春光直營“旋風(fēng)”勁刮瓊島

無處不在的島內(nèi)營銷大網(wǎng)絡(luò)，讓“春光”留在市民游客心里

　　從下飛機(jī)起，一幅充滿椰鄉(xiāng)濃情的圖畫和“春光”這個(gè)名字，就一直伴隨著上海游客趙小姐的全游程：機(jī)場(chǎng)大廳、街邊、酒店、旅游景點(diǎn)、電視、宣傳冊(cè)、專營店……“來海南之前，我們已經(jīng)從電視里知道了‘春光’，在海南這幾天，‘春光’又時(shí)時(shí)出現(xiàn)在我們視線里，真像一位熟悉的老朋友！”

　　讓無處不在的“春光”留在市民、游客心里，是海南春光食品的市場(chǎng)攻略之一。除了讓游客看得到，還要讓游客買得到，海南特產(chǎn)專營連鎖全新模式的試水成功，使春光食品織就了一張“無孔不入”的島內(nèi)營銷大網(wǎng)絡(luò)，讓海南特色美食緊跟著海南國際旅游島建設(shè)的鏗鏘足音，走向遠(yuǎn)方。

（海口市主干道上的春光廣告牌）

　　挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷，挑戰(zhàn)讓人成長

　　自1996年創(chuàng)立以來，文昌市春光食品有限公司不斷加大產(chǎn)品研發(fā)力度，引進(jìn)國外尖端生產(chǎn)線，成功開發(fā)了9個(gè)系列、200多個(gè)品種，包括椰子、可可、菠蘿、南瓜、芒果等多款新式糖果、餅干、糕點(diǎn)制品；胡椒、辣椒調(diào)味品系列；椰子粉等低糖度、無糖度、純天然的果汁速溶固體飲料。其中，春光椰子糖已占領(lǐng)70%島內(nèi)市場(chǎng)，并獲得擁有“中國馳名商標(biāo)”、“海南省名牌產(chǎn)品”、“海南省著名商標(biāo)”、“博鰲亞洲論壇授權(quán)專用產(chǎn)品”等殊榮。

　　產(chǎn)品有了，品牌形成了，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中如何突破渠道桎梏？

　　縱觀海南特產(chǎn)市場(chǎng)，硝煙彌漫，數(shù)十家廠商都在爭奪銷售終端的有限空間，買貨架、派導(dǎo)購、給返利……即使旅游特產(chǎn)的銷售，也多以大而統(tǒng)的形式出現(xiàn)，每個(gè)店面都會(huì)同時(shí)推廣數(shù)個(gè)品牌，沒有哪一個(gè)品牌能獨(dú)領(lǐng)一店。文昌市春光食品有限公司副總經(jīng)理李敏說，“無渠道無營銷，無格局無天下，今天是一個(gè)渠道為王的時(shí)代，春光進(jìn)行渠道變革的時(shí)機(jī)到了。”

（統(tǒng)一形象的春光特產(chǎn)專營店）

　　但是，直營之路并不順暢：一來三亞店面極其難找；二來租金較高；三來專營單個(gè)品牌風(fēng)險(xiǎn)太大。剛開始，春光只說服了3名店主同意設(shè)專營店，由公司出資金重新裝修店面，做到“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式”，并派駐促銷員。

　　2008年，首批外觀新穎、形象靚麗的春光特產(chǎn)專營店出現(xiàn)在三亞街頭，開創(chuàng)了海南特產(chǎn)直營的先河。人們發(fā)現(xiàn)，走進(jìn)春光專營店，琳瑯滿目的特產(chǎn)美食讓人賞心悅目，一個(gè)個(gè)導(dǎo)購員臉上的微笑、熱情的服務(wù)更讓人難忘。局面很快打開了，專營店銷售額不但沒有下降，反而大幅上升。三亞勝發(fā)特產(chǎn)店店主張玉說，原來經(jīng)營的品牌較雜，就是看好春光的品牌價(jià)值與售后服務(wù)才改為專營店的，現(xiàn)在銷售量增加了二三成，旺季一個(gè)月能銷售10萬元以上。

　　春光直營旋風(fēng)，迅速刮遍三亞。僅兩年時(shí)間，春光馬不停蹄地在三亞迅速布局了33家專營店，有些好地段甚至出現(xiàn)了三四家。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，春光專營店模式極大地改變了旅游特產(chǎn)的商業(yè)格局，在強(qiáng)大的品牌支撐下，促銷、導(dǎo)購可以有效地引導(dǎo)消費(fèi)。

　　緊接著，春光用“四條腿”走路：一是傳統(tǒng)渠道；二是加快廠家直營店建設(shè)；三是加盟專營店，對(duì)客戶原有的店面按專營店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造；四是在大賣場(chǎng)設(shè)立店中店模式。目前，春光已在島內(nèi)開設(shè)了200家專營店或店中店，齊全的品類、優(yōu)雅的環(huán)境、實(shí)惠的價(jià)格，使春光專營店成為海南商業(yè)的一種新模式和海南零售業(yè)的一道靚麗風(fēng)景。

　　事實(shí)，證明了當(dāng)初的抉擇：設(shè)專營店前，春光在三亞的銷售額僅為3000多萬元；當(dāng)年，春光食品就實(shí)現(xiàn)了設(shè)定的銷售目標(biāo)———1億元，穩(wěn)坐海南旅游特產(chǎn)的頭把交椅。

　　與旅游深度融合

　　旅游勝地，與購物天堂向來是劃上等號(hào)的。早在2005年，春光就啟動(dòng)了與旅游深度融合的工業(yè)游戰(zhàn)略：與旅行社合作，將游客引入集椰子加工觀光為一體的海南特產(chǎn)旅游購物基地。

　　短短幾年，春光先后投巨資在海南旅游線路上必經(jīng)的瓊海、三亞，設(shè)立了兩個(gè)前店后廠式的海南特產(chǎn)旅游購物基地。在這些花園式廠房里，游客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程，購買最新鮮可口的椰鄉(xiāng)美食，帶回一份舒暢和愉悅。經(jīng)過游客口口相傳，春光很快在島外打出了名氣。李敏說，當(dāng)時(shí)，海南的旅游購物點(diǎn)很多，但象春光這樣融景區(qū)游覽、工業(yè)參觀、特產(chǎn)購買于一體的工業(yè)游景點(diǎn)還不多見，既豐富了海南旅游特色，也提升旅游購物平臺(tái)。

　　“海南有條件、有能力推進(jìn)新型工業(yè)與旅游業(yè)的有機(jī)融合，使工業(yè)服務(wù)于旅游業(yè)，旅游業(yè)促進(jìn)特色工業(yè)發(fā)展，兩者相互推進(jìn)，你中有我，我中有你?！笔」ば艔d廳長丁尚清認(rèn)為，海南可在旅游裝備制造業(yè)、旅游商品工業(yè)、建設(shè)工業(yè)旅游項(xiàng)目等方面，加速工業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)融合。

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