進(jìn)口酒重金“砸”向三線市場(chǎng)

國(guó)產(chǎn)葡萄酒被洶涌的進(jìn)口葡萄酒擠出一二線市丑，如今又將面臨失守最后防線——三線市場(chǎng)的危機(jī)。大批進(jìn)口葡萄酒商下一步拓展戰(zhàn)略都不約而同地劍指三線城市，從供應(yīng)商、物流商到經(jīng)銷商同時(shí)發(fā)起了城市包圍農(nóng)村的“大決戰(zhàn)”。

供應(yīng)商：更多資源投向中國(guó)

11月14日，“2012中國(guó)廣州國(guó)際名酒展——秋季展”隆重開幕，西班牙、阿根廷、希臘、智利等國(guó)駐廣州總領(lǐng)館總領(lǐng)事們悉數(shù)到常主辦方負(fù)責(zé)人、廣州科通展覽公司總經(jīng)理賈燕平表示：“我們酒展的規(guī)模之大、規(guī)格之高，已接近國(guó)際一流專業(yè)酒展，中國(guó)作為全球增長(zhǎng)最快的酒類消費(fèi)市場(chǎng)，老外們都趨之若鶩，這次幾十位外國(guó)領(lǐng)事無(wú)一缺席?！?

據(jù)了解，本屆名酒展參展商總計(jì)達(dá)700家，其中國(guó)外酒莊322個(gè)，共計(jì)展出72個(gè)國(guó)家葡萄酒及烈酒品牌5萬(wàn)款，占展品總數(shù)的95%。涌入中國(guó)的新勢(shì)力還源源不斷。

競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景使得各葡萄酒輸出國(guó)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)都不敢有絲毫怠慢。據(jù)西班牙領(lǐng)館工作人員透露，西班牙政府已經(jīng)意識(shí)到過(guò)去對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推廣的不足，近兩年不斷增加資源投放，明顯增加了品鑒會(huì)的場(chǎng)次，同時(shí)更多地邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)采購(gòu)商前往西班牙考察等。

一位法國(guó)酒商告訴筆者，在中國(guó)上升為波爾多地區(qū)最大的出口目的地以來(lái)，近幾年當(dāng)?shù)卦S多酒莊、酒廠供應(yīng)商都調(diào)高了對(duì)中國(guó)客戶的配額，包括很多列級(jí)莊也難擋中國(guó)市場(chǎng)的巨大誘惑，做出了不少新的銷售模式的嘗試，例如專門為中國(guó)市場(chǎng)增設(shè)定制葡萄酒品牌。

“我們每年大約生產(chǎn)90萬(wàn)瓶酒，現(xiàn)在一半以上都運(yùn)來(lái)中國(guó)?！狈▏?guó)干邑名莊皇冠莊園的莊主說(shuō)，而在中國(guó)使用的“DoubleCrown”品牌正是他女兒所創(chuàng)。

上?？櫢邍?guó)際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)陳柏龍?jiān)诮邮懿稍L時(shí)表示，法國(guó)酒莊傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式是全球發(fā)售，并沒(méi)有國(guó)內(nèi)通行的代理制，但是為了迎合中國(guó)經(jīng)銷商的要求，已經(jīng)有些酒莊開始改變。公司今年新簽了列級(jí)名莊大寶莊的一款酒在中國(guó)地區(qū)的總代理權(quán)，這款酒的酒標(biāo)上被加入了一條中國(guó)龍，以區(qū)別于其他面向全球發(fā)售的產(chǎn)品。

據(jù)悉，連瑪歌這樣大名鼎鼎的一級(jí)名莊，看著鄰居拉菲賺得盆滿缽滿也蠢蠢欲動(dòng)起來(lái)，正在籌劃推出針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的小牌酒。

經(jīng)銷商：重金“砸”三線市場(chǎng)

一頭是上游供應(yīng)商的輸出需求愈演愈烈，一頭是下游消費(fèi)者的購(gòu)買需求不斷井噴，迫使中間作為橋梁的經(jīng)銷商們也必須快馬加鞭布局市場(chǎng)，鋪設(shè)更多的銷售渠道。

陳柏龍介紹，卡聶高將繼續(xù)完善全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐步拓展到三線城市及周邊縣。公司將在全國(guó)市場(chǎng)投入9000萬(wàn)元資金，預(yù)計(jì)在兩年時(shí)間內(nèi)，扶植100位專業(yè)銷售骨干，在他們所在城市成立自己持股的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，該計(jì)劃針對(duì)在公司工作滿一年以上且有一定經(jīng)驗(yàn)與能力的員工，公司在提供必要的軟硬件支持以外，還將向每人提供20萬(wàn)～200萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)基金。“目前已經(jīng)在寧波、杭州、蘇州、無(wú)錫、常州等7座城市設(shè)立了辦事處，并都賺錢了。”

此前，Castel國(guó)內(nèi)最大的經(jīng)銷商建發(fā)酒業(yè)也高調(diào)宣布，建發(fā)酒業(yè)計(jì)劃在未來(lái)3年~5年內(nèi)通過(guò)連鎖加盟模式，在全國(guó)開設(shè)1000家專賣店。據(jù)建發(fā)酒業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钗娜A透露，代理品牌“瑪茜”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)進(jìn)口量、銷售量均排名第一的法國(guó)葡萄酒品牌，覆蓋1萬(wàn)多家商懲超市，去年銷量突破1000萬(wàn)瓶，年銷售額約10億元。

除了明刀明槍下拓區(qū)域市場(chǎng)開店增點(diǎn)的經(jīng)銷商，市場(chǎng)中還有一些手握現(xiàn)成渠道資源的葡萄酒業(yè)新弄潮兒。一位主營(yíng)美國(guó)葡萄酒的酒商告訴筆者：“國(guó)內(nèi)這些你數(shù)得出名的房地產(chǎn)商哪個(gè)現(xiàn)在沒(méi)有做酒？他們不僅有雄厚的資本實(shí)力，而且旗下各種樓盤里的會(huì)所都是現(xiàn)成的銷售終端，可謂水到渠成?！?

而比地產(chǎn)商更有實(shí)力的新參與者則來(lái)自中國(guó)傳統(tǒng)酒業(yè)。風(fēng)頭正勁的洋河酒業(yè)上個(gè)月正式向市場(chǎng)投放了首批進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品，開始“紅海”揚(yáng)帆。而筆者在本屆名酒展上發(fā)現(xiàn)了茅臺(tái)葡萄酒集團(tuán)與法國(guó)酒莊戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)手推出的進(jìn)口葡萄酒新品。其華南總代理葡王酒業(yè)首席執(zhí)行董事、總經(jīng)理黃冠聰介紹，目前，該公司代理經(jīng)銷的共有3款茅臺(tái)合作進(jìn)口葡萄酒?，F(xiàn)在進(jìn)口葡萄酒是大勢(shì)所趨，傳統(tǒng)酒業(yè)順勢(shì)而為掘金空間很大，因?yàn)閭鹘y(tǒng)酒類企業(yè)在全國(guó)擁有成熟、廣泛的銷售渠道，做進(jìn)口葡萄酒具備先天優(yōu)勢(shì)。

進(jìn)行時(shí)：“大圍剿”殺向國(guó)產(chǎn)最后防線

“外敵”入侵加上內(nèi)部分化，都令國(guó)產(chǎn)葡萄酒雪上加霜。今年一季度，國(guó)內(nèi)最大的葡萄酒企業(yè)張?jiān)９緺I(yíng)收業(yè)績(jī)?nèi)陙?lái)首現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但接下來(lái)張?jiān)２扇×艘幌盗写胧┭杆倥まD(zhuǎn)了這種趨勢(shì)。

另一國(guó)產(chǎn)葡萄酒巨頭長(zhǎng)城葡萄酒所屬的中國(guó)食品公布的2011年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2010年期銷量約為1.3299億瓶，同比仍下跌2.1%，對(duì)比2011年中期銷量下跌9.1%，下跌幅度進(jìn)一步收窄。

作為國(guó)產(chǎn)葡萄酒行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)，張?jiān)：烷L(zhǎng)城的遭遇也從側(cè)面反映出，進(jìn)口葡萄酒強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭給國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)業(yè)所造成的壓力已經(jīng)越來(lái)越明顯。

葡萄酒營(yíng)銷專家稱，以往由于進(jìn)口酒價(jià)格相對(duì)較高，以及渠道生疏，很難進(jìn)入三、四線等下沉市場(chǎng)，這一塊被視為國(guó)產(chǎn)葡萄酒穩(wěn)固的“大后方”。但隨著進(jìn)口葡萄酒選擇增多，低價(jià)酒涌入，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)的巨大潛能開始釋放，市場(chǎng)格局正在發(fā)生劇烈變化，國(guó)產(chǎn)葡萄酒在這一塊要想守住最后防線也必經(jīng)一嘲血戰(zhàn)”。

前瞻點(diǎn)：占領(lǐng)農(nóng)村才是真正占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)

為酒業(yè)上下游提供物流配送服務(wù)的深圳怡亞通公司負(fù)責(zé)人張衛(wèi)直言：“從事進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)的各位，你們誰(shuí)先踏入三線市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)更快地占領(lǐng)這片廣大的市常只有占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)才是真正占領(lǐng)中國(guó)市?！?

張衛(wèi)表示，去年的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)葡萄酒消費(fèi)總額有300多億元，進(jìn)口葡萄酒是150多億元。大家都有點(diǎn)感覺(jué)大城市的市場(chǎng)趨于飽和，不那么好做了。未來(lái)進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)空間就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。

著名葡萄酒營(yíng)銷專家朱玉增認(rèn)為：“在喝酒這件事上，中國(guó)不存在貧困地區(qū)。內(nèi)地人民平常喝幾百塊的白酒很正常。以我家鄉(xiāng)安徽淮南為例，一年酒類消費(fèi)量20個(gè)億，在中國(guó)有無(wú)數(shù)這樣的小城市。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，不要指望一年就走多大的量，但中高端產(chǎn)品在這類市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)會(huì)更穩(wěn)定?！?

葡萄酒專家白龍?zhí)镆卜Q，發(fā)達(dá)的信息化傳播已讓農(nóng)村與城市生活同步，城鄉(xiāng)差距越來(lái)越小，誰(shuí)能把產(chǎn)品同步送到三線市場(chǎng)，誰(shuí)就能贏得市常

“內(nèi)地因?yàn)槠鸩铰稽c(diǎn)，他們的起點(diǎn)反而高一點(diǎn)，有興趣投資進(jìn)口葡萄酒大有人在，相信進(jìn)口葡萄酒很快就會(huì)在中國(guó)的三線市場(chǎng)掀起一輪新的消費(fèi)熱潮。”張衛(wèi)說(shuō)。

來(lái)源：中國(guó)食品科技網(wǎng)

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