探索調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)未來發(fā)展趨勢

渠道下沉修煉內(nèi)功差異化營銷隨著我國市場經(jīng)濟體制的確立，各行業(yè)逐漸進入了生產(chǎn)和銷售以消費者需求為最高目標(biāo)的階段。這其中，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和銷售終端的調(diào)配中轉(zhuǎn)站，其紐帶和橋梁作用是不言而喻的。渠道下……的同時，也穩(wěn)固了自身的配送資格。當(dāng)然，差異化營銷模式都需要市場的驗證，借鑒仍需要因時制宜、因地制宜。

渠道下沉修煉內(nèi)功差異化營銷

隨著我國市場經(jīng)濟體制的確立，各行業(yè)逐漸進入了生產(chǎn)和銷售以消費者需求為最高目標(biāo)的階段。這其中，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和銷售終端的調(diào)配中轉(zhuǎn)站，其紐帶和橋梁作用是不言而喻的。

渠道下沉

經(jīng)銷商打出“農(nóng)村包圍城市”牌

回看2012年的調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)的發(fā)展，一個很明顯的趨勢是渠道下沉。調(diào)味品經(jīng)銷商逐漸將“陣地”從大中城市、大賣場，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。

我國城市化進程和小城鎮(zhèn)建設(shè)來勢兇猛。有報道稱，以渣打銀行為代表的一批外資金融機構(gòu)迅速搶灘農(nóng)村市場，希望在新形勢下打一場“農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略爭奪戰(zhàn)”。而作為百姓日常生活必需品的調(diào)味品，其潛在的農(nóng)村市場并沒有被完全培育起來。不過可喜的是，一些頗具戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商已經(jīng)涉足此領(lǐng)域，并務(wù)實地開始加強農(nóng)村調(diào)味品市場的營銷工作。

這其中，在農(nóng)村市場直接鋪貨占有不少優(yōu)勢，如節(jié)省各級代理利益分?jǐn)偂⒍嗥奉惍a(chǎn)品推廣、直接掌握分級渠道等，銷售也就極為順利。在當(dāng)前城市市場高度飽和、消費者對泛濫的宣傳活動的邊際效益遞減，更彰顯出潛在農(nóng)村市場的重要性。

修練內(nèi)功

經(jīng)銷商期待厚積薄發(fā)

秋冬來臨，樹木往往會“舍葉保干”，為來年的枝繁葉盛養(yǎng)精蓄銳。這何嘗不是一種智慧的體現(xiàn)。隨著宏觀經(jīng)濟大形勢的日趨“變冷”，如何安然無恙地度過“寒冬”，成為調(diào)味品經(jīng)銷商企業(yè)界本年度面對的一個重要課題。

這一年中各路經(jīng)銷商八仙過海、各顯神通，提出了不少新型模式，其中不乏一些通盤考慮的經(jīng)銷商在做一項工作：在蕭條期整理、整合，提升內(nèi)功。經(jīng)銷企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)與團隊提升、經(jīng)營品牌的選擇與梳理、KA與流通等渠道的重點客情維護等工作對于規(guī)模以上并沖刺了多年的經(jīng)銷商來說顯得尤為重要。很多經(jīng)銷商在市場向好的階段鉚足了勁往前沖，難免忽略各環(huán)節(jié)的完善，在經(jīng)濟形勢并不樂觀的2012年，“靜心修煉”不失為一種好的選擇。

對于廣大經(jīng)銷商而言，不要在乎一城一池的得失，才能需求更大的發(fā)展。正如中國調(diào)味品經(jīng)銷商會會長白燕在2012年調(diào)味品經(jīng)銷國際論壇上提出的指引行業(yè)發(fā)展方向的理論時所說：我國調(diào)味品經(jīng)銷商的專業(yè)化之路還很長，提升和修煉自身的內(nèi)功成為根本。

差異化營銷

經(jīng)銷商探索發(fā)展新路

為了找到與競品的差異化賣點，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)和概念植入、市場推廣中不斷創(chuàng)新，只有做到與其他同類產(chǎn)品的有效區(qū)隔，才能提高產(chǎn)品的市場競爭力。作為經(jīng)銷商也應(yīng)如此。經(jīng)銷商需要建立完善的營銷價值鏈，就必須在每個環(huán)節(jié)的設(shè)置上都考慮終端消費者的訴求，必須在營銷方式上推陳出新，同時應(yīng)敏銳、牢固地掌握生產(chǎn)企業(yè)和消費終端的變化，并迅速、及時地對價值鏈的構(gòu)成進行調(diào)整：

一是經(jīng)營模式的差異化。比如區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)盟，大型經(jīng)銷商的力量凝聚于規(guī)范、整理、控制終端市場時，能發(fā)揮“1+1>2”的強大效應(yīng)。

二是渠道控制的差異化。渠道的效應(yīng)體現(xiàn)在終端，終端控制力很多時候直接反應(yīng)了一個經(jīng)銷商的運營能力。目前調(diào)味品行業(yè)不少強勢的經(jīng)銷商已經(jīng)開始嘗試控制、買斷大型商超貨架，一旦占有這項優(yōu)勢，就占據(jù)了很強的主導(dǎo)地位。當(dāng)然，夯實基礎(chǔ)也很重要，需重視二批、三批的建立與完善。另外，郵政、報刊、中石化等具有固有渠道優(yōu)勢的特需渠道，已經(jīng)引起快銷行業(yè)的關(guān)注，并且已有一些企業(yè)已經(jīng)開始初步合作，相信也不乏躍躍欲試的商家，若輔以合適的條件，或許又能造就一批行業(yè)明星。

三是終端服務(wù)的差異化。超市導(dǎo)購配送、餐飲酒店送貨上門等模式已經(jīng)成為終端服務(wù)的常態(tài)。近兩年經(jīng)銷商開始強化“貼心、用心、便捷”服務(wù)，不少經(jīng)銷商開始順應(yīng)下游餐飲企業(yè)的發(fā)展模式，配送“半成品”，主要表現(xiàn)在不僅僅配送調(diào)味品，而開始簡單的加工、搭配固有產(chǎn)品資源，配送下游企業(yè)所需的半成品，在給對方帶去便利的同時，也穩(wěn)固了自身的配送資格。

當(dāng)然，差異化營銷模式都需要市場的驗證，借鑒仍需要因時制宜、因地制宜。

來源：慧聰食品工業(yè)網(wǎng)

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