2013有備而來——白酒業(yè)渠道之變

渠道裂變加劇

從去年三月份以來，高端白酒消費受抑，連帶的高端白酒主銷渠道——團購渠道遭遇了前所未有的低迷。而今年年初，軍委頒布的“限酒令”更使低迷的團購渠道雪上加霜。記者從全國很多市場所了解到的情況來看，高端白酒在當?shù)卣請F購渠道的銷量持續(xù)下降，甚至一些高端名酒出現(xiàn)了價格倒掛。

“與政務、軍務聯(lián)系頗為密切的團購，在這一輪政策變動下受到的影響已非常明顯。然而，我認為團購渠道并不會因此受到多么沉重的打擊，而是會將重心向商務團購轉移?！眹老龀陶J為，在以前政、軍務團購起到的領袖作用非常明顯，以至于許多企業(yè)都將其作為重點進行拓展，而商務團購則為補充。如今，在政策影響下，政、軍務團購受抑，政策約束性較小、同樣擁有較大客戶群的商務團購的比重必然加大。

受市場環(huán)境變化的影響，渠道競爭強度必然加劇。利潤與成本的對壘將成為驅(qū)動渠道裂變的重要力量。而主流渠道裂變的方向，將是更加細分化、系統(tǒng)化、自由化。比如連鎖專賣店，不僅會出現(xiàn)更統(tǒng)一、更具現(xiàn)代化管理功能的品牌形象店，還會出現(xiàn)以規(guī)模、便捷為特點的“社區(qū)式”連鎖店。而營銷平臺，也不僅僅限于現(xiàn)有的流通、餐飲、連鎖店等渠道，諸如電商、酒類交易平臺等相對自由的交易平臺也會更加繁榮。

渠道將更追求穩(wěn)定性

“未來，白酒渠道轉變的一個重要趨勢是更加追求穩(wěn)定性?！贝拮匀硎?，為什么限制“三公”消費、高端酒消費受抑、“限酒令”等政策會對市場造成較大的影響，從某種程度來看是因為經(jīng)銷商所構建的渠道穩(wěn)定性不夠。

政務、軍務團購在沒有相關政策影響的情況下，其穩(wěn)定性和利潤率相對于其他渠道而言都比較高，但是，有一個前提是沒有相關政策的影響。從2012年的不少事件中可以看到，政策對行業(yè)的影響似乎在不經(jīng)意之間增多了，又比如最近發(fā)生的茅臺懲罰經(jīng)銷商被指違反《反壟斷法》，國家發(fā)改委介入調(diào)查的事件。在國家對商業(yè)管控不斷完善的過程中，或許以后還會有更多政策會對行業(yè)帶來影響?！皩τ趯⑶纻戎攸c放在團購，或者在某一個渠道上，其穩(wěn)定性都是比較弱的?！睂氊S酒業(yè)企劃中心總經(jīng)理晉育鋒認為，隨著終端破碎化趨勢的加劇，行業(yè)各渠道，如餐飲、連鎖、商超等會達到一個合理的平衡，不會像現(xiàn)在這樣偏重于團購、連鎖等，而商超、餐飲等渠道卻猶如雞肋。另外，他還強調(diào)：“在商業(yè)環(huán)境中，高利潤必然意味著高風險，這是規(guī)律。當經(jīng)銷商、渠道商在開發(fā)市場之初，或許會不畏風險，追逐更大的利益回報。但是，當他們將市場做到一定規(guī)模之后，就會追求渠道的穩(wěn)定性和可持續(xù)性了?！?/p>

由此可見，未來渠道變革不僅僅是模式上的創(chuàng)新和裂變，更是向著趨于穩(wěn)定與合理的方向發(fā)展。

來源：糖酒快訊 作者：馮柯樺

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