國(guó)內(nèi)葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)亂象從關(guān)系到電子時(shí)代

近兩年，中國(guó)的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)超過(guò)70%，總銷(xiāo)量達(dá)325億元，呈井噴式增長(zhǎng)，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也躋身全球前6名。然而，在中國(guó)市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商在5人以內(nèi)的小公司卻占據(jù)了36%的份額，而八仙過(guò)海各顯神通式的經(jīng)營(yíng)理念也深受認(rèn)同?；槎Y、慶典用酒是中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，而家庭以及個(gè)人消費(fèi)占據(jù)的份額卻相對(duì)較少，這也表明中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)與傳統(tǒng)的葡萄酒國(guó)家的市場(chǎng)存在顯著的差異，而營(yíng)銷(xiāo)方式也有著顯著的“中國(guó)特色”。

　　中國(guó)葡萄酒的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　近幾年，中國(guó)的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，不少國(guó)外山寨酒趁機(jī)渾水摸魚(yú)，也涌進(jìn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)魚(yú)龍混雜。假酒投訴層出不窮，進(jìn)口量增大的同時(shí)，質(zhì)量的下滑也降低了人們的信任。

　　如今的中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)形式并沒(méi)有一個(gè)成功的定式，在中國(guó)市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商在5人以內(nèi)的小公司占據(jù)了36%的份額，而八仙過(guò)海各顯神通式的經(jīng)營(yíng)理念也深受認(rèn)同。富隆酒業(yè)的總裁沈宇輝曾說(shuō)過(guò)：“中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)，入行門(mén)檻很低，有幾十萬(wàn)元的資金，有一點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)，認(rèn)識(shí)一個(gè)酒莊的莊主，就開(kāi)始做起葡萄酒的國(guó)際貿(mào)易公司了。僅僅北京市場(chǎng)上，一年就會(huì)倒閉數(shù)千家葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)又出現(xiàn)數(shù)千家代理商，因此進(jìn)口葡萄酒渠道用“大浪淘沙，前赴后繼”形容，一點(diǎn)不為過(guò)?！?/p>

弊端

　　據(jù)財(cái)富品質(zhì)研究院的數(shù)據(jù)調(diào)查，56%的葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的壽命或者成立的時(shí)間在1~3年。這說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)入行門(mén)檻低，但是目前葡萄酒市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)并不是看起來(lái)那么美。大部分選擇的經(jīng)銷(xiāo)模式也是以市場(chǎng)初級(jí)模式的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心就是依靠圈子和人脈關(guān)系來(lái)拓展，這也就是為什么做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商很多都是官員、退休官員和商人。進(jìn)口葡萄酒價(jià)格不透明，賣(mài)多少錢(qián)很難判斷，因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，就有了暴利的可能，此外，進(jìn)口葡萄酒的標(biāo)準(zhǔn)缺失，例如，幾萬(wàn)元的拉菲基本沒(méi)有幾個(gè)人喝過(guò)，更增加了價(jià)格虛高的可能。

　　在很多二三線市場(chǎng)，進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)反而比一線城市做得更火，這是因?yàn)榈胤叫?，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更容易發(fā)揮作用，像江蘇宜興這樣的縣級(jí)市，雖然規(guī)模不大，但是進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)一點(diǎn)都不遜于南京、無(wú)錫等城市。

代理營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在中國(guó)市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)模式比較普遍，國(guó)內(nèi)大型的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商都采用多品種代理的方式，主要面向外籍消費(fèi)者；主攻商超；為酒商提供葡萄酒，不賺差價(jià)，賺取服務(wù)費(fèi)等模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　大型超市雖然也是進(jìn)口葡萄酒的一個(gè)重要渠道，但是卻基本不走量。例如以前有幾個(gè)大的葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)公司，但后來(lái)又撤出了這些超市。原因是囤貨太久，資金周期太長(zhǎng)，低端酒為主，利潤(rùn)太薄，再加上還有幾個(gè)大型超市直接采購(gòu)葡萄酒，也是其直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

葡萄酒電商困難重重

　　前兩年，電子商務(wù)這種“看起來(lái)很美”的模式和渠道在葡萄酒行業(yè)異常火爆，近來(lái)卻處于痛苦的掙扎狀態(tài)。面對(duì)電商的寒冬，3家知名葡萄酒B2C網(wǎng)站做了不同的決定：也買(mǎi)酒裁掉了電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)瘦身過(guò)冬；品尚紅酒完成B輪投資，增加自主進(jìn)口比例提高毛利率；而酒美網(wǎng)則開(kāi)始經(jīng)營(yíng)線下業(yè)務(wù)，目標(biāo)是將在今年繼續(xù)拓展線下體驗(yàn)店，預(yù)計(jì)年底有望在全國(guó)開(kāi)設(shè)到100家?！捌咸丫频碾娮由虅?wù)與其說(shuō)是葡萄酒行業(yè)在網(wǎng)上銷(xiāo)售的新渠道，不如說(shuō)是四處出擊的電子商務(wù)在葡萄酒這個(gè)點(diǎn)上找到一個(gè)嘗試點(diǎn)?！?/br>

非獨(dú)家運(yùn)營(yíng)成酒類電商發(fā)展趨勢(shì)

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與酒仙網(wǎng)自去年4月聯(lián)手后，近日爆出“分手”傳聞，中新網(wǎng)葡萄酒頻道記者在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，酒仙所有產(chǎn)品均已下架。

　　酒仙網(wǎng)與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作之初，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首頁(yè)logo旁有個(gè)“小酒瓶”標(biāo)識(shí)，點(diǎn)擊后就可以直接進(jìn)入當(dāng)當(dāng)為酒仙裝修的豪華“酒坊”， 一覽酒仙的所有商品。日前登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)未發(fā)現(xiàn)“小酒瓶”標(biāo)識(shí)，點(diǎn)擊酒類頻道進(jìn)入后，在左側(cè)邊欄的酒品分類中，才找到和紅酒、白酒等并排的酒仙網(wǎng)官方旗艦店。更關(guān)鍵的是，點(diǎn)擊酒仙網(wǎng)官方旗艦店進(jìn)入，記者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品欄空無(wú)一物，只留下一個(gè)告示：“很抱歉，你選擇的瀏覽條件下沒(méi)有商品！”。

　　合作不滿一年即分手， 不少業(yè)內(nèi)人員認(rèn)為，“獨(dú)家運(yùn)營(yíng)”被淘汰是早晚的事情。

新型網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)劣顯著

　　如今，網(wǎng)絡(luò)早已成為每個(gè)人的必備工具，也成為經(jīng)銷(xiāo)商尋找產(chǎn)品資源的重要工具。微信、QQ等社交工具也為5人以內(nèi)的小公司，創(chuàng)造了新的營(yíng)銷(xiāo)模式。作為一種新興的信息傳播工具，微信在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)用也被越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人用戶認(rèn)可，并且不少的企業(yè)和個(gè)人都從中嘗到了不少的甜頭，發(fā)展前景也非常的值得期待。

優(yōu)勢(shì)：

　　高傳播率

　　營(yíng)銷(xiāo)效果很大程度上取決于信息的傳播率，這也是所有營(yíng)銷(xiāo)工具最關(guān)注的地方。與手機(jī)短信群發(fā)和郵件群發(fā)被大量過(guò)濾不同，微信公眾賬號(hào)所群發(fā)的每一條信息都能完整無(wú)誤的發(fā)送到終端手機(jī)，到達(dá)率高達(dá)100%。

　　事實(shí)上，那些擁有粉絲數(shù)量龐大且用戶群體高度集中的垂直行業(yè)微信賬號(hào)，才是真正炙手可熱的營(yíng)銷(xiāo)資源和推廣渠道。比如擁有近萬(wàn)名由酒廠、酒類營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、粉絲的賬號(hào)，這些精準(zhǔn)用戶粉絲相當(dāng)于一個(gè)盛大的在線糖酒會(huì)，每一個(gè)粉絲都是潛在客戶。

　　弊端：

　　被動(dòng)接收廣告使顧客厭煩

　　如同大多數(shù)國(guó)人的思維?？课⑿诺刃滦凸ぞ郀I(yíng)銷(xiāo)的公司，在提供的便利性的同時(shí)，也會(huì)使人們產(chǎn)生對(duì)廣告的厭煩情緒。無(wú)時(shí)無(wú)刻都在“吵鬧”的手機(jī)，自然無(wú)法讓人接受。廣告信息也分主動(dòng)和被動(dòng)獲取，在消費(fèi)者不愿意接收廣告時(shí)，手機(jī)不停地騷擾，增加顧客抵觸情緒，被屏蔽只是時(shí)間上的問(wèn)題。

來(lái)源：糖酒快訊

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