白酒行業(yè)調(diào)整期亟待營銷變革與渠道創(chuàng)新

　　在嚴(yán)控“三公消費”、軍隊和地方“禁酒令”、中央反對高檔消費以及整體經(jīng)濟發(fā)展速度整體減緩等因素，高端白酒銷量整體下滑。白酒行業(yè)已經(jīng)進入調(diào)整期，如何迎接挑戰(zhàn)？業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，發(fā)力中端“腰部”產(chǎn)品及營銷變革與渠道創(chuàng)新將是各酒企未來工作重中之重，更市場化的營銷策略將有助于白酒發(fā)展回歸良性。

　　擠去泡沫 發(fā)力中端“腰部”產(chǎn)品

　　對于高檔酒消費的低迷，財政部財政科學(xué)研究所所長、著名財經(jīng)專家賈康表示，在“三公瘦身”的背景下，以公費支撐的高端白酒消費必然出現(xiàn)滑坡，白酒企業(yè)想要渡過難關(guān)就必須贏得非公費消費市場。

　　在第88糖酒會上，高端酒讓位中低端產(chǎn)品這一市場變化已經(jīng)得到了體現(xiàn)，眾多企業(yè)都將“做老百姓喝得起的白酒”作為主打營銷戰(zhàn)略。劍南春、瀘州老窖、水井坊等知名川酒品牌都推出了定位中端的產(chǎn)品。陜西西鳳酒集團股份有限公司糖酒會期間啟動大鳳香戰(zhàn)略，推出一系列大鳳香產(chǎn)品。陜西西鳳集團股份有限公司董事總經(jīng)理徐可強表示，“西鳳集團2013年在銷售業(yè)績上要實現(xiàn)一個歷史跨越，將力推大鳳香戰(zhàn)略產(chǎn)品?！?

　　據(jù)悉，西鳳古酒系列市場價位覆蓋160元-500元之間，彌補產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中“腰部”產(chǎn)品的缺失，將西鳳品牌“三千年古酒傳奇”的神韻通過系列產(chǎn)品全面演繹，成為大鳳香產(chǎn)品戰(zhàn)略的骨干產(chǎn)品系列。

　　“這是高端白酒面對外部環(huán)境不得不做出的戰(zhàn)略調(diào)整。西鳳集團大鳳香戰(zhàn)略產(chǎn)品西鳳古酒系列的面市是順勢而為之舉，白酒在未來的競爭將真正回歸‘民酒’，所謂得民心者得天下。西鳳集團及時的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，鎖定中端主流市場之舉必將在此輪白酒行業(yè)發(fā)展期內(nèi)獲得全面發(fā)展，躋身一線白酒品牌陣營，成為真正的流行名酒?！卑拙茽I銷專家肖竹青表示，未來幾年，白酒行業(yè)增長會集中在100-300元的價格區(qū)間，競爭也會主要集中在這個區(qū)間。

　　渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型 多元化精細(xì)化發(fā)展

　　此次糖酒會上，白酒行業(yè)慣用的區(qū)域總代理、層次批發(fā)銷售模式正在悄然發(fā)生改變，渠道建設(shè)改革、多元化發(fā)展成為酒企當(dāng)下面臨的至關(guān)緊要的問題。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，酒水行業(yè)區(qū)域總代、層次批發(fā)的形式已發(fā)展多年，在助推企業(yè)、大經(jīng)銷商發(fā)展壯大的同時，也埋藏下了隱患，主要表現(xiàn)在兩方面：一是每年批量囤貨，造成渠道庫存增大，資金周轉(zhuǎn)不靈，一旦市場出現(xiàn)重大波動，容易出現(xiàn)“跳水”，造成不可估量的后果，甚至危及品牌；二是大量分銷商把持著終端資源，挾“終端”以令“諸侯”，分走更多的利潤。

　　肖竹青表示，“過去是因為價格持續(xù)上漲把經(jīng)銷商庫存的問題給掩蓋了，但當(dāng)行業(yè)進入調(diào)整期后，高庫存就會壓垮部分銷售商，酒商洗牌在所難免。未來，酒商會按需進貨，白酒銷售將回歸理性?！?

　　陜西西鳳酒集團有限公司西鳳古酒上市小組副組長蘇東峰表示，“傳統(tǒng)白酒行業(yè)的壓庫、提價、控貨以及產(chǎn)品概念炒作在當(dāng)下的市場背景下出路越來越窄，唯有創(chuàng)新求變?！?

　　“白酒銷售渠道呈現(xiàn)多元化、精細(xì)化發(fā)展趨勢?！碧K東峰接受中國經(jīng)濟網(wǎng)采訪時表示，“即隨著市場重點由政務(wù)市場專向商務(wù)市場和大眾市場，渠道也呈現(xiàn)多元化趨勢，商場在維護團購市場的同時，流通渠道、電商渠道（如天貓、酒仙網(wǎng)等）、白酒證券化（如上海酒類期貨國際交易中心）的重要性有所上升?！?

　　“白酒銷售渠道過長，造成渠道成本過高、終端消費服務(wù)差等劣勢，未來白酒行業(yè)將加快渠道扁平化、精細(xì)化運作”。蘇東峰分析認(rèn)為，“西鳳古酒在渠道轉(zhuǎn)型方面，將借鑒可口可樂隨處可見、隨處可買的理念，建立品牌直供店和形象店，發(fā)揮一線經(jīng)銷商的能力，提升終端服務(wù)和消費者體驗感，向蘋果手機的專營店模式學(xué)習(xí)，改變傳統(tǒng)的白酒專賣店以單純產(chǎn)品銷售和品牌展示的定位?！?

　　跨界聯(lián)盟營銷 品牌運作精細(xì)化促進白酒回歸良性

　　營銷創(chuàng)新也是白酒發(fā)展中必須思考的問題，蘇東峰介紹，“未來西鳳古酒的營銷將以消費者需求為原點，拓展多類型細(xì)分市場如婚慶、高考狀元慶功酒市場、壽宴市場、廠區(qū)市場、勞保市場、校園市場等；其次，發(fā)動大戰(zhàn)役、大整合營銷，整合行業(yè)外資源、異業(yè)渠道資源、促銷推廣資源、品牌宣傳資源等，最大程度地提高消費者體驗感?！?

　　“西鳳古酒將加大營銷創(chuàng)新力度，”蘇東峰透露，“西鳳古酒未來將與汽車、數(shù)碼電子、家電企業(yè)、航空公司、婚紗影樓、郵政、鹽業(yè)公司等進行多層次、多方位的跨界合作，借力打力，做大西鳳古酒的市場氛圍和占有率?！?

　　隨著白酒消費市場的變化以及消費群體習(xí)慣的改變，各種新型營銷模式開始在白酒市場中發(fā)光發(fā)熱。電子商務(wù)、酒類交易所、微博營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、4S營銷等等，各種營銷模式開始被酒企運用，在白酒市場上掀起了一場創(chuàng)新營銷發(fā)展浪潮。

　　白酒營銷專家肖竹青表示，“白酒行業(yè)產(chǎn)能肯定過剩，現(xiàn)在白酒創(chuàng)新營銷做得好，才會為以后提供更多的機會。更多市場化營銷策略的使用，將有助于白酒回歸良性?！?

來源：中國經(jīng)濟網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀