中國白酒機(jī)與危

　　白酒是中國具有擁有消費者心智資源、有機(jī)會成就世界級品牌的品類之一。以茅臺、五糧液、汾酒等白酒代表醬香型濃香型清香型米香型其他香型五種品類，五種品類決定了白酒的基本格局。中國基本上形成了以美酒河水系為代表的貴州和四川產(chǎn)酒區(qū)的白酒金三角，而以五糧液為代表的濃香型占據(jù)中國白酒絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　精品化、高檔化，品質(zhì)是建立白酒品牌基本的要求和門檻，少而精是未來消費的趨勢。集中化，白酒的市場逐漸向少數(shù)的具有清晰的品牌戰(zhàn)略，作為世界五大蒸餾酒中的中國白酒，并作為東方文化的代表，中國白酒在世界范圍內(nèi)同樣具有深厚的認(rèn)知資源，這種認(rèn)知資源將隨著東方文化的崛起以及中國文化的影響力不斷加強(qiáng)而受到喚醒并發(fā)揮出強(qiáng)大的力量。

　　然而，自2012年初到2013年中國白酒行業(yè)受制于塑化劑事件、三公消費從緊等因素影響，白酒行業(yè)在經(jīng)過十年的高速發(fā)展之后，面臨轉(zhuǎn)型調(diào)整。高端白酒企業(yè)放棄控量保價，大力發(fā)展中低端產(chǎn)品搶占市場，將使二三線白酒壓力激增，行業(yè)主戰(zhàn)場將下移至100-500元產(chǎn)品線，定位新的消費群體。行業(yè)中長期的投資價值仍在，但短期應(yīng)對行業(yè)保持謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　“2012年，中國酒業(yè)告別了高增長階段，可以稱之為是個拐點?！笔⒊鯛I銷咨詢有限公司董事長王朝成預(yù)測，1000元以上超高端市場將大幅放緩，100~300元中高端繼續(xù)快速增長，300~600元次高端仍能較快增長，結(jié)構(gòu)性分化將加劇?！俺叨耸袌鲞B續(xù)漲價能力將被削弱，群體性漲價將難以出現(xiàn)，短期業(yè)績釋放無法改變長期變緩的趨勢；大多數(shù)企業(yè)將開始調(diào)整戰(zhàn)略，中高端和次高端成為未來競爭的主戰(zhàn)場。”

　　根據(jù)白酒行業(yè)的驟然變化，使白酒行業(yè)的決策者面臨方向性選擇，也給從事白酒咨詢管理公司提供了機(jī)會和挑戰(zhàn)。本文將從四川白酒二線產(chǎn)品的挑戰(zhàn)以及石家莊白酒市場調(diào)查兩個方面著手，對中國白酒業(yè)做些膚淺的解剖和分析。

　　川酒的藍(lán)海在哪里

　　“四川人會造酒，安徽人會賣酒”這是一句在中國白酒業(yè)界頗為盛傳的流行語。從某種程度上講，其實這是對近幾年來，以口子窖、高爐家為代表的徽酒二線品牌馳騁中國白酒市場的肯定。

　　獨特的地理環(huán)境與氣候催生了四川悠久的釀酒歷史、精湛的釀酒技藝和豐富的釀酒文化，因而自古出美酒。

　　四川是全國重要的糧食生產(chǎn)基地，不僅產(chǎn)量高，而且品種齊全，釀酒工藝所用的一切原、輔料四川農(nóng)業(yè)無一不能提供，為四川白酒業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　好酒自然離不開好水，四川地處盆地，河川縱橫，水系豐富。以四川“六朵金花”為首的名酒生產(chǎn)企業(yè)個個依山傍水，基本都有名泉在其附近。這些泉水水體晶瑩、無雜質(zhì)、硬度低、酸度適中、清冽甘醇，含多種微量元素，是釀酒的最佳用水。

　　白酒的釀造離不開微生物的作用，四川屬亞熱帶溫濕氣候，東、西部年平均氣溫17至20℃之間，年降水量1200mm。在全國具有一定的獨特性，為釀酒微生物的生長提供了絕佳的環(huán)境，不但種類眾多，而且繁殖迅速，這也是四川出好酒的重要保證。

　　《川商主筆》張鏡認(rèn)為：川酒這些年來的長足發(fā)展，得益于“六朵金花”這幾個全國性品牌，但是目前面臨的一個困境是區(qū)域強(qiáng)勢性品牌即二線名酒相對缺乏。據(jù)四川省食品工業(yè)協(xié)會釀酒協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2007年我省規(guī)模以上184家白酒企業(yè)，產(chǎn)品銷售收入大約459.85億元，同比增長32.81%。由此，我們可以得知，四川白酒除6朵金花以外的178家規(guī)模白酒企業(yè)的銷售收入竟只有92.04億元，平均每家的銷售收入只有5170萬元，可見四川二線白酒品牌的實力是多么弱。

　　“現(xiàn)在是兩極分化嚴(yán)重，四川名酒廠發(fā)展越來越好，二線白酒企業(yè)發(fā)展難度越來越大?！彼拇ㄊ∈称饭I(yè)協(xié)會釀酒協(xié)會秘書長楊俊認(rèn)為，雖然近幾年來四川白酒業(yè)界對品牌的觀念認(rèn)識已經(jīng)有大幅度的提高，但二線品牌的規(guī)模、銷售收入和打造仍還有很長的路要走。

　　據(jù)四川省釀酒協(xié)會的統(tǒng)計，四川白酒二線品牌中，銷售上億元的大約有50多家，但其中銷售收入3-5億元的卻只有4、5家，而銷售收入上10億元的則寥寥無幾。

　　而白酒業(yè)界公認(rèn)的白酒行業(yè)第二梯隊的門檻至少為5億元的銷售規(guī)模，隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長，未來三年內(nèi)：白酒行業(yè)第二梯隊的最低門檻銷售收入則至少是7億元?？梢娝拇ǘ€品牌的打造顯得多么急迫。

　　“四川二線品牌規(guī)模不大、知名度不高，導(dǎo)致川酒整體品牌結(jié)構(gòu)失衡，一定程度上削弱了川酒在省外市場的競爭力?！薄毒祁愗敻弧冯s志總編輯彭作權(quán)不無憂慮地說。

　　從二線名酒來看，相比安徽、河南、江蘇、山東等省，四川的二名酒不但數(shù)量屈指可數(shù)，其規(guī)模也不夠大。四川的二名酒只有江口醇、小角樓、豐谷等幾家?！按ň频亩⑷€品牌，除了江口醇、小角樓、豐谷在川酒市場擁有強(qiáng)大的區(qū)域勢力外，外埠市場的根據(jù)地，有的成為“飛地”，有的正在被地產(chǎn)酒所夾擊，而苦苦謀求突圍之計。川酒中小企業(yè)，中小品牌核心競爭力的欠缺，在區(qū)域化的產(chǎn)品成型之后，將成為這些酒企的致命死穴。”白酒營銷專家何足奇說道。

　　“如果沒有全興大曲對當(dāng)年成都市場的放棄，江口醇和小角樓就不會在成都市場上異軍突起，由此我們可以看出70-80元的中檔酒，乃至價格再低的低檔酒還有市場的。這對二線白酒品牌來說，正是應(yīng)該抓住的機(jī)會?！睆埻⒃J(rèn)為，二線品牌一定要有自己的根據(jù)地，只有牢牢抓住了自己的根據(jù)地市場，才能發(fā)展壯大。

　　川酒二線品牌如何快速發(fā)展，如何盡快鍛造品牌競爭力，已成為川酒藍(lán)海發(fā)展生死攸關(guān)的課題。

　　對二三線白酒品牌的扶持，絞盡腦汁的不僅僅是政府，同樣還有行業(yè)協(xié)會。從成立之初，四川省釀酒協(xié)會就致力于做好此項工作。據(jù)劉俊升介紹，2013年協(xié)會的重點工作之一便是幫助白酒企業(yè)拓展市場，走質(zhì)量效益型道路。這些年來，協(xié)會踏踏實實做了許多工作，包括四川省白酒業(yè)年會暨行業(yè)質(zhì)量檢評會、四川省濃香型（醬香型）大曲酒標(biāo)準(zhǔn)化示范單位創(chuàng)建工作（4年共有26家企業(yè)通過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）等。

　　四川省釀酒協(xié)會副秘書長劉俊升有著自己的見解。事物發(fā)展總是具有一定的規(guī)律性和階段性，白酒產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過這些年的高速發(fā)展之后，出現(xiàn)波動甚至呈現(xiàn)頹勢是非常正常的。但是，白酒與中國文化息息相關(guān)，具有一種滿足精神需求的愉悅性，雖然“三公”消費限制對于白酒市場有一定影響，但是由于商務(wù)接待用酒和老百姓喝酒的基本面基本不變，白酒“千億集群產(chǎn)業(yè)”仍然會是四川最具活力的興奮點之一。根據(jù)目前中國經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行判斷，2013年將會是四川白酒產(chǎn)業(yè)在調(diào)整中穩(wěn)步發(fā)展的一年，至少在五年之內(nèi)，白酒產(chǎn)業(yè)會處于一個健康良好的運行狀態(tài)。

　　傳統(tǒng)品牌營銷需要突破

　　縱觀四川白酒業(yè)，似乎正在退化為“文物”。

　　“不少四川白酒總是喜歡打老祖宗的招牌，動不動就是挖了幾口幾百年的文物老窖出來，包括歷史文化牌在內(nèi)的文化牌不是不可以打，但我們就是缺少了打破傳統(tǒng)的勇氣?！薄毒祁悹I銷》社長助理嚴(yán)智勇遺憾地說。

　　1998年底，全興酒廠在進(jìn)行酒車間改造時意外發(fā)現(xiàn)“水井坊”的遺址，2000年“水井坊遺址”被成都市授予“四川省文物保護(hù)單位”，被國家文物局授予“1999年全國10大考古發(fā)現(xiàn)”之一。此后，“水井坊”運用政府公關(guān)，借用學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)為品牌價值提供權(quán)威保證，確立了它的“中國白酒第一坊”地位，創(chuàng)造了“水井坊”營銷神話。

　　隨后是瀘州老窖四口修建于1573（明萬歷元年）如今保存完好的老窖池的問世。然后是國窖1573的推出。

　　接著，四川白酒群體而效仿。陷入了當(dāng)下四川白酒品牌塑造的一個怪圈，大打“歷史牌”，狂挖歷史老窖。

　　但殊不知，隨著人們消費觀念的升級，消費者將更熱衷于購買那些與生活理念聯(lián)系緊密的產(chǎn)品，即使某些品牌成功地運用了歷史背景，但消費者仍然會冷落欠缺親切感的這些白酒“歷史文物”。

　　喬開強(qiáng)對此也不無直言道：“白酒行業(yè)太過于浮躁，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，一會大家都打廣告牌，一會大家都打歷史牌，一會兒一窩蜂地打年份牌，你有5年，我有10年，你有20年，我有60年，致了許多白酒的短期行為不斷，也給行業(yè)消費帶來了一定的消極因素。”

　　“當(dāng)年，四川白酒，包括6朵金花的成功，根本原因還是我們的品質(zhì)取勝，真正要說到品牌營銷上，四川的白酒企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上川外的那些經(jīng)銷商?！眹?yán)智勇不無嘆息地說，所以川內(nèi)不少企業(yè)只有給別人充當(dāng)貼牌生產(chǎn)商的命運。

　　來自四川省釀酒協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)也充分說明了四川大多數(shù)白酒不善于品牌營銷的尷尬事實四川散酒或貼牌酒每年大約有40—60萬噸流向川外，對于大多數(shù)的釀造企業(yè)而言，在原料上漲的今天，幾乎是不賺錢或虧損。

　　面對如此的境地，四川白酒的營銷策略需要有打破傳統(tǒng)的勇氣。

　　“夢之藍(lán)、天之藍(lán)、海之藍(lán)”的洋河藍(lán)色經(jīng)典，正在追問四川白酒的創(chuàng)新力量。

　　2004年，洋河藍(lán)色經(jīng)典單產(chǎn)品銷售突破7600萬元；2005年銷售達(dá)2.8億元，2006年達(dá)到6.78億元，2007年預(yù)計銷售額將達(dá)14億，2012年突破50億。

　　為什么洋河藍(lán)色經(jīng)典能取得如此的成功呢？洋河集團(tuán)董事長楊廷棟說法頗值得玩味：隨著消費者收入水平和文化層次的提高，消費者的消費觀念在轉(zhuǎn)變，他們在消費產(chǎn)品的時候已經(jīng)不僅僅停留在只追求產(chǎn)品自身品質(zhì)。洋河“藍(lán)色經(jīng)典”不僅能帶給消費者綿軟、淡雅的產(chǎn)品品質(zhì)享受，同時能帶給消費者時尚、品位的心理追求，滿足消費者追求。

　　“看看人家洋河藍(lán)色經(jīng)典的成功，為什么這樣的創(chuàng)新，這樣敢于打破傳統(tǒng)的品牌營銷就不能出在四川呢？”張廷元認(rèn)為，四川白酒業(yè)已經(jīng)被自己的傳統(tǒng)所迷失了，走不出來。

　　值得慶幸的是，水井坊似乎已經(jīng)覺察到了白酒歷史文化不能包打天下，已致力打造“高尚生活元素”的品質(zhì)訴求。

　　四川白酒會有如何的覺醒，會有如何的品牌創(chuàng)新營銷呈現(xiàn)值得我們期待。

　　“酒+旅游”打造東方波爾多

　　說到波爾多，就想到葡萄酒。而到了波爾多，就不只是葡萄酒了。

　　可以想象一下，當(dāng)你居住在上上個世紀(jì)建造的城堡里，啜飲著世界最頂級的葡萄酒，這是一種多么愜意的生活。而所有這些都是波爾多葡萄酒工業(yè)旅游所帶給你的葡萄酒文化的體驗。

　　每年到波爾多的游客要超過200萬人。

　　四川是白酒之都，白酒文化之都，那我們的白酒工業(yè)旅游該如何打造呢？

　　2005年9月，瀘州老窖率先探索工業(yè)旅游模式。作為全國首批工業(yè)旅游示范點的部分，以“國窖廣場”為中心輻射企業(yè)各參觀景點，形成瀘州老窖工業(yè)名酒文化旅游線，包括三條旅游線路、20多個參觀景點，集古代釀造業(yè)生產(chǎn)和現(xiàn)代生產(chǎn)方式于一體。

　　隨后，2006年8月，五糧液“全國工業(yè)旅游示范點”掛牌。

　　但經(jīng)過近兩年的打造，四川白酒工業(yè)旅游取得的成效卻不大，更多意義上只是起到了品牌宣傳的效果，并沒有真正實現(xiàn)工業(yè)旅游的商業(yè)價值?！拔覀儚膶儆跒o州老窖公司，景區(qū)更多的是塑造企業(yè)品牌和城市宣傳?！睘o州老窖工業(yè)旅游的負(fù)責(zé)人對其兩年來的商業(yè)贏利情況一直避而不談。

　　而值得關(guān)注的是，以張裕為龍頭的葡萄酒風(fēng)情文化游經(jīng)過多年的“醞釀”，2007年1-11月，該工業(yè)旅游區(qū)已接待游客20萬人，收入逾2700萬。

　　那為什么四川白酒的工業(yè)旅游園就很難成為另一贏利源泉呢？究其原因關(guān)鍵是我們四川現(xiàn)在的白酒工業(yè)旅游所涉及的項目都太單一，太強(qiáng)調(diào)公司品牌宣傳的功用在里面，而少了給游客以體驗玩樂的內(nèi)容。

　　2008年1月16日晚，四川白酒業(yè)一項規(guī)模更大的白酒工業(yè)項目拉開帷幕。 由貴州省遵義市、四川省宜賓市、瀘州市，三市聯(lián)合打造的中國名酒金三角國際旅游專線“1+3”議定書正式在上海簽定。三市是中國著名的白酒“茅臺酒”、“五糧液”“瀘州老窖”的產(chǎn)地，也是中國優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)的集聚區(qū)，三市將以遵義-宜賓-瀘州為產(chǎn)業(yè)節(jié)點，構(gòu)成“中國白酒金三角”產(chǎn)業(yè)區(qū)，大力推動國際旅游。

　　四川白酒工業(yè)旅游是否會成為下一利潤源？

　　石家莊作為河北省省會，是河北政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，是一座綜合性的中心城市。石家莊面積為15848平方公里，轄6區(qū)、12縣、5個縣級市和1個國家級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，總?cè)丝诩s939.5萬。根據(jù)調(diào)查分析每年白酒需求總量為25800噸（其中包括零售批發(fā)、單位集團(tuán)、賓館、飯店消費），而且隨著人們生活和消費水平的不斷提高，白酒容量和消費量逐年提升。

　　近些年，石家莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，貿(mào)易繁榮，全國廠商云集于石，酒類市場發(fā)展迅猛，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前石家莊市場有白酒品牌和品種約2000多家，并均有銷售，已被各類廠商列為全國重點開發(fā)城市。

　　中低檔酒的大本營

　　石家莊屬于新興省會城市，外來人口眾多，號稱北方新興城市，善于接納各地風(fēng)味特色，為各種白酒市場提供了良好的土壤，這也是造成了市場品種繁多、品牌流行性比較嚴(yán)重，以致業(yè)內(nèi)說起石家莊市場都用“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”來形容。而近兩三年來，石家莊白酒市場進(jìn)入了一個相對的穩(wěn)定期，以板城燒和老白干為首，開始領(lǐng)跑石家莊市場。

　　受地域環(huán)境影響，石家莊市場消費地區(qū)比較分散，也比較簡單。市中心較繁華，大型酒店、商超集中于此，中高檔酒俏銷。而批發(fā)市場離市區(qū)較遠(yuǎn)，多集中在二環(huán)附近，屬各品牌中低檔酒的大本營。

　　石家莊白酒市場總體格局比較清晰，但內(nèi)部競爭甚為激烈。其中茅五劍三者的高檔市場幾乎無人能撼動，十八酒坊業(yè)績不俗，去年銷售額達(dá)1.4億，躋身于高檔行列。中檔酒市場紛爭尤為激烈，川酒瀘州系列、山西汾酒系列依靠知名品牌占據(jù)市場有利地位，本地酒也不甘示弱，板城燒、山莊老酒、泥坑、味道府等依靠地理優(yōu)勢贏得大批消費者認(rèn)可。低檔酒的大部分市場被東北酒占據(jù)，老村長、大場面、龍江家園三大品牌遙遙領(lǐng)先，東北莊園、龍江龍、老雪村等緊隨其后，四川的綿竹大曲、山西的杏花村等也形成一定的消費勢力。

　　石家莊白酒市場消費水平基本處于中等，一般大眾消費在10—30元左右，婚宴消費在20—40元之間，高檔宴請一般都在100元以上。濃香型白酒是最符合人們口味的香型，醬香和清香型的白酒也占有一定市場份額。消費的主流度數(shù)以中度酒為主，主要集中在42度—53度之間，高度酒也有一部分市場，主要集中在周邊市縣的農(nóng)村市場及一些老年消費群中。

　　通過走訪酒店、商超等消費終端，筆者發(fā)現(xiàn)，目前石家莊還以本土酒、東北酒、川酒占主流。消費者有96%以上認(rèn)可名牌酒，認(rèn)為名牌酒質(zhì)量有保證。冀酒：板城燒、老白干酒、山莊老酒等；東北酒主要有老村長、龍江家園、大場面等；川酒：五糧液、劍南春、全興等；皖酒：古井貢、沙河王等；市場占有率：冀酒占40%，東北酒占8%，川酒占20%，其余的約占32%。

　　石家莊白酒市場競爭十分激烈，中低檔酒呈兩極分化趨勢：低檔酒比價格、比實惠（裝量的差異）、比口味，為了蠅頭小利而拼得你死我活；中檔酒則努力向高檔酒靠攏，比實力，比包裝，比文化，以利于市場價格攀升，看的是酒廠的實力，幾番競爭博殺下來，回頭一看，還是那幾種；低迷的市場對于高檔酒影響不大。

　　在石家莊市場上五糧液是川酒也是高檔酒的龍頭，其霸主地位不可動搖，牢牢坐在川酒在石家莊市場的頭把交椅上。

　　板城燒是以穩(wěn)定的市場操作和嚴(yán)格的市場控制牢牢把守著石家莊第一品牌的榮耀。無論是盒板、簡板，還是包裝獨具特色的小豹子，板城燒鍋系列酒在石家莊都有著穩(wěn)定而龐大的消費群體。石家莊人對地產(chǎn)酒的認(rèn)可和忠誠度，以及板城燒鍋對市場嚴(yán)格有效的控制是它最大的財富。

　　酒坊在石家莊的火爆，再加上山莊老酒的大力進(jìn)攻，著實給外省的中低檔酒一個打擊，也為河北的經(jīng)銷商帶來了商機(jī)和希望。據(jù)石家莊北達(dá)和興貿(mào)易有限公司銷售總經(jīng)理說，他代理的十八酒坊依靠知名品牌廠家實力，銷售業(yè)績很突出，還是廠家政策好，廣告做的強(qiáng)，促銷力度也大，代理這個品牌不用費什么心，給經(jīng)銷商利潤也大。拿貨量多的話還贈送禮品，拿三到五箱贈送精美的鋼筆，十箱以上贈一個很大的地球儀，要是百箱以上贈電腦。而且到年終還有返利。

　　多年來濃香鼻祖瀘州老窖依靠名牌效應(yīng)在石家莊地區(qū)一直很暢銷，石家莊橋西、唐山四季春商貿(mào)公司、石家莊九鼎酒業(yè)等省內(nèi)品牌經(jīng)銷商基本都在經(jīng)營其產(chǎn)品，隨著經(jīng)營策略調(diào)整，中高檔市場占有率日趨提高。

　　山西酒老白汾也很不錯，依靠知名品牌還是擁有很多老客戶的。

　　石家莊市場光瓶酒這幾年可以說是東北酒的天下，目前銷售最好的東北酒是老村長、龍江家園、大場面。東北酒以其柔順棉甜的口感深受華北人民的喜愛。

　　白酒市場布局

　　目前，石家莊市場除了北國超市、保龍倉、天客隆、新世隆等本地超市，一些外來超市也紛紛搶攤，北京華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華等超市的進(jìn)入打破了本土超市統(tǒng)治的局面。雖然競爭有所加劇，但超市零售業(yè)的迅速發(fā)展也給白酒容量的擴(kuò)大以及銷售的提升帶來了機(jī)遇。

　　石家莊超市，品牌集中度較高，主要以省內(nèi)的板城系列、老白干系列、外省瀘州系列、郎酒、金六福、紅星二鍋頭等，老字號板城、41度百年緣、小豹子、淡雅老白干走勢良好，此外，作為五糧液重點子品牌之一的五糧醇（第三代）比較受消費者歡迎，瀘州系列、郎酒等老品牌也依然擁有一批忠實的消費者。

　　北國超市發(fā)展規(guī)模最大，店面基本覆蓋市區(qū)各個角落。新世隆有兩家店位于建設(shè)南大街和槐安路，均處于較繁華地段。以北國商城為例，位于市中心，消費水平相對較高。在這里茅臺、五糧液系列及其禮盒，國窖1573、十八酒坊等價位300—1000元的禮品在節(jié)假日走量非常好，主要用于送禮使用。而普通價位在15—35元之間的白酒銷售最大，超市大于三分之一的柜臺被板城燒、淡雅老白干和山莊老酒占據(jù)，另外就是老品牌的市場。

　　保龍倉包括中華店、華閩店、留營店、博文店和譚固店5家店，天客隆等多處于居民區(qū)附近，主要是平時飲用。高檔酒成了稀有產(chǎn)品，而中檔酒板城燒、淡雅老白干、郎酒、金六福、二鍋頭等還是暢銷產(chǎn)品，一般家庭消費水平都能接受。

　　據(jù)促銷員介紹，節(jié)前白酒銷售情況很好，大約是平日里的2-3倍，其中高度酒受歡迎，而低度白酒則銷售不理想，酒精度數(shù)一般在42°－53°的白酒備受消費者歡迎。度數(shù)低的對愛喝酒的人來說平淡無味，無喝酒的快感；度數(shù)高的烈性酒主要是些壯年男士們喜歡喝，另外是老年人用來自制加工藥酒用。

　　婚宴酒也是商超的一個賣點，這主要是促銷力度大的功勞，很多酒產(chǎn)品買一送一還送飲料，老百姓都認(rèn)為非常實惠。板城燒、老白干、郎酒等就做得很好，如果大批量的購買還會優(yōu)惠，贏得了大部分消費者的認(rèn)可。

　　石家莊超市進(jìn)場費較高， 2000年平均就在萬元左右，目前達(dá)到了1.5萬到2萬元之間，其中新品費在200—300元。當(dāng)然進(jìn)場費的高低也要根據(jù)超市的規(guī)模和產(chǎn)品的品牌影響力和市場銷售狀況來具體問題具體分析。如“保龍倉”這樣規(guī)模和影響力較大的超市，進(jìn)場費就相對較高，而像單體店，進(jìn)場費就相對少些。就產(chǎn)品來說，新品的進(jìn)場費要高于成長期和成熟期的產(chǎn)品。

　　石家莊白酒促銷主要是三種：買贈、降價、文藝活動，其中前兩種促銷方式較為常見，效果也是最為明顯的。如在買贈中板城系列中的紫塞明珠和蜀香門第先后推出買酒贈名著活動，買酒贈飲料，還有的直接在酒盒中裝獎券、現(xiàn)金卡等。

　　但現(xiàn)在消費者也非常理性，人們越來越多地關(guān)注品牌和酒的質(zhì)量，他們也明白商家都會把這些加在價格里 “羊毛出在羊身上”，所以對現(xiàn)在的促銷方式并不會引起太多的興趣，因此白酒在進(jìn)入超市過程中選擇相應(yīng)的銷售方式是很重要的，要把握以產(chǎn)品為主、客情為輔的原則。

　　批發(fā)市場狀況

　　從石家莊批發(fā)市場銷售狀況了解，批發(fā)市場是各種酒的集散地，品牌眾多，但是每種品牌均有銷售。由于批發(fā)市場很多商戶經(jīng)營的品種、流通量不具有透明性，所以總的銷售數(shù)量難以統(tǒng)計，不過業(yè)內(nèi)公認(rèn)其與商超、酒店三分天下，供給城市中小酒店、商超及城郊市場，是白酒的主要銷售場所之一。

　　石家莊有四個有輻射面和影響力的食品糖酒批發(fā)市場，南三條批發(fā)市場、中儲批發(fā)市場、東鑫市場和華閩市場。幾個市場有三四百種知名、不知名的品牌，價格以3元到30元之間的居多。雖然消費者喜歡到商超購買產(chǎn)品，但批發(fā)市場仍然是酒水的主要流通渠道之一，許多酒店用酒都由此進(jìn)貨。其銷售不可忽視。

　　南三條批發(fā)市場是全國知名的副食品和小商品的集散地。南三條的酒類批發(fā)和零售地的管理是這幾個中最正規(guī)的，分類劃分地點，位于市中心緊靠火車站，居住地理優(yōu)勢主要輻射市中心地帶及周邊縣城。雖然南三條是個小商品基地，但酒類經(jīng)營商并不是很多，大概只有20家左右，而且多數(shù)都是二批商，以批發(fā)零售為主，主要通過業(yè)務(wù)員聯(lián)系市場，品牌以中低檔居多。一家經(jīng)營冬蟲夏草的經(jīng)銷商說，目前保健酒市場不大，價位又高，今年銷售不好。其他經(jīng)營的品牌就很亂了，很多經(jīng)銷商表示，目前石家莊白酒市場一片混亂，品牌多又雜，別人有的品牌咱不能沒有，大家都不做的又沒有市場，所以每家店的品牌沒有大的區(qū)別，至于銷售額也不理想，只是依靠固定客戶維持生計。

　　市場上比較醒目的也只有幾個牌匾，黑沃土銷售中心、都樂煙酒批發(fā)部、永興商行等，整體經(jīng)營品牌是一些中低檔白酒，除一些市場上常見的大眾品牌外，還出現(xiàn)了亞克西、全興，喜洋洋、劍南驕子、金一倆等許多叫得上和叫不上名字的酒，經(jīng)銷商們講，這都是市場的需要。

　　市場上能以名字識別的也只有恒運糖酒有限公司、瀘江酒業(yè)、捷誠商行、哥倆好商行、隆盛酒業(yè)等幾家。

　　這里的酒主要銷售渠道有商超酒店還有相當(dāng)一部分小商店，他們對品牌酒進(jìn)貨的選擇主要還是看牌子，只要推銷員來推銷的是市面上流行的品牌酒，基本上都可以留下，某經(jīng)理講這些大眾品牌基本上不會出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象。也有經(jīng)銷商表示，川酒賣得好，占據(jù)市場很大份額，瀘州系列的新品，價位也根據(jù)酒的星級在幾十元之間浮動，這類新生兒從誕生到全面占領(lǐng)市場根本要不了多長時間，所以說一些知名廠家的酒即使是新產(chǎn)品批發(fā)商也樂于銷售。

　　有的經(jīng)銷商很煩惱，大量小品牌和雜牌充斥著市場，非常影響銷售。大品牌和正規(guī)的品牌做得不好，而許多名牌仿制品的白酒卻被很多人認(rèn)可，原因就是價位低，受消費者熱衷，如此一來很多經(jīng)銷商不得不做，對知名品牌是個沖擊，也對白酒市場是一個沖擊?？h城的小酒廠很火，成本很低的酒賣到十幾元 人們認(rèn)為實惠。

　　相對于華閩，東鑫就熱鬧許多，瑞興達(dá)糖酒、豐達(dá)商貿(mào)、盛迫糖酒、天成酒業(yè)、皓康有限公司等經(jīng)銷部一字排開，使得酒水市場頗為壯觀，北達(dá)和興貿(mào)易有限公司算是排得上的經(jīng)銷大戶，占用了兩個門面，貨物也比別家齊全，在市場上不多見的高檔品牌十八酒坊、老白汾、長城干紅等專門占用了一個店面，另外一個則利用了所有空間，堆滿了白酒。

　　天云美商貿(mào)公司的客戶大都是一些大的批發(fā)商，他們送貨的范圍涉及中儲、茶城等各大酒水批發(fā)市場，因此走貨也是大批量，有時每月上萬箱。其他店面也非?；钴S，店里有些精品禮盒譬如木盒老窖鐵盒瀘州，零售價才七八十塊錢，還有的只是未打開市場，同時也受到這里消費水平的限制，銷售起來顯得有些困難。紅酒坊酒業(yè)有限公司是9種紅酒葡萄酒代理商，這里的經(jīng)理表示，雖然目前市場是白酒的天下，但隨著市場的年輕化，越來越多的年輕人喜歡紅酒，這也許就是個新潮流。

　　御醇商貿(mào)、恒泰酒業(yè)等公司由于經(jīng)營規(guī)模比較大，在華閩、東鑫都有店面，客戶群體較廣銷售渠道也很寬，經(jīng)營品種也很齊全，新疆的、內(nèi)蒙古的、東北的、四川的應(yīng)有盡有，瀘州、劍南春、國窖、板城、大場面、水井坊、全興、瀏陽河、西風(fēng)、二鍋頭等品目繁多，但銷售經(jīng)理還表示，今年形勢不比去年，再努努力，就看年底這一關(guān)了。

　　中儲批發(fā)市場就簡陋好多，酒類批發(fā)零售商也就二三十家，廠家代理只有一兩家，其余就是批發(fā)零售商，服務(wù)對象僅限于市區(qū)和柏林一帶的居民，消費水平一般在十元左右。因此，價格便宜的東北酒自然又成了炙手可熱的搶手貨。

　　根據(jù)這里的消費水平，高檔酒似乎不會亮相在該市場，其實不然，這里的經(jīng)銷商店鋪的貨架上還都擺著十八酒坊、劍南春、五糧液等高檔名酒，問其銷量，經(jīng)銷商一臉無奈。這種高檔酒在這種地方哪能銷得動，擺在這里其實也就是為了充充門面，店里每種高檔酒也就貨架上擺的這幾瓶，不是為了銷售，更別打算盈利，進(jìn)幾瓶這樣的酒只是證明自己是經(jīng)營酒水的。有的經(jīng)銷商從開業(yè)第一天到現(xiàn)在，一瓶酒沒賣出去，這些價值百元的高檔酒在這里的真正用途原來只是一塊招牌。這個市場的白酒銷售相對別家來說有些緩慢。

　　市場中顯著特點就是東北酒占了相當(dāng)一部分的份額，一些沒有名字只有門牌號的店鋪也擺著不同品牌的東北酒。而且這里的酒品牌也特別雜，亞克西、東北小刀、竹葉青、沒外人、八寶壺、喜酒、湘泉等許多牌子。

　　石家莊的酒店較多，現(xiàn)有高檔酒店大約50家左右，比較著名的有世貿(mào)大酒店、燕山大酒店、中京大酒店、亞太大酒店、燕春飯店等；中、低檔酒店大概有3000—4000家左右，穩(wěn)定發(fā)展，分布在石家莊的大街小巷，比較著名的有小肥羊火鍋店、釜洋齋、湘君府等。

　　在高檔的酒店，除了傳統(tǒng)的茅五劍銷量看好外，另外就是板城和老白干系列的中高檔酒，比如龍印板城、板城300年、十八酒坊等。消費者在高檔酒店的消費價位一般在150—300元之間，高的在500元左右，主要用于一些高檔的商務(wù)交際當(dāng)中。在中小型的酒店，板城、老白干系列的中低檔酒是人們消費的主流，價位一般在30—60元不等。

　　市中心一般是高消費的代名詞，在這里的酒店高檔的居多，燕春飯店、中京大酒店、裕園大酒樓、金谷大廈等高檔酒店中，80—300元的中高檔酒在這里走貨很好，高度的茅臺、五糧液在這里稱雄；國窖1573、十八酒坊走勢嘴角上翹，在此類酒店中每月的白酒銷售額都能在15—20萬之間。

　　比起高檔消費，大眾消費場所就更是熱鬧非凡。在唐朝海鮮閣，五糧液比茅臺走得好，十八酒坊紅、藍(lán)寶石的百元價位最為暢銷，幾十元的淡雅老白干走勢也好，另外41度紫塞、小糊涂仙也很明朗，白酒月營業(yè)額也在十萬左右。在釜洋齋這樣的連鎖店，30—80元甚至百元的大紫塞、山莊老酒、衡水老白干、十八酒坊還是最為消費者寵愛。

　　石家莊酒店的進(jìn)店費比較高，星級高檔酒店一般在一萬左右，中型酒店一般在1—2千之間，生意好的則更高，能夠達(dá)到3—5千元之間。酒店常見的促銷與其他城市基本相同，主要有陳列、人員促銷、兌獎等。不過石家莊酒店的開瓶費卻出奇的高，尤其是一些雜牌酒，開瓶費是酒店促銷的主要手段，因為本身利潤較高，所以定的也高，最高能夠達(dá)到50—60元。

　　買斷酒店近兩年開始出現(xiàn)并逐漸流行。據(jù)經(jīng)銷商介紹，當(dāng)前經(jīng)銷商買斷的多是一些中型酒店，由于大的酒店費用較高，風(fēng)險較大，小的酒店又缺乏利益優(yōu)勢，所以多數(shù)的經(jīng)銷商將買斷重點放在了中型酒店上。目前，買斷的比例大約在10%—20%之間。買斷酒店的費用較高，一般在8—10萬元之間，地段較好、生意火爆的酒店在20萬之間。

　　另外，石家莊白酒消費還有一個非常顯著的特點，人們?nèi)ゾ频晗M往往喜歡自帶酒水，尤其是一些中、高檔酒店，酒水的加價率比較高，一般比市價要高出三分之一。據(jù)不完全統(tǒng)計，石家莊眾多的酒店當(dāng)中，自帶酒水的大概占到60%—70%，帶的基本是本省自由品牌。自帶酒水的現(xiàn)象也促使了一些酒店周圍的名煙名酒店的迅速發(fā)展。

　　夜場在吸引著大批的人士流連忘返，而對于酒水“大戶”的白酒來說，卻遠(yuǎn)離著屬于另類消費的“夜場”渠道。夜場，一直若即若離地游離在白酒的邊緣。在滾石、星木、乾隆等娛樂場所，啤酒占據(jù)老大地位，洋酒幾乎“壟斷”了夜場的大半壁酒水江山，它像一位風(fēng)姿卓越的女郎一樣占據(jù)夜場酒類的最大市場。燕京、青啤、嘉禾都是客人們的首選。紅酒排名第二，果酒等位居第三，幾乎不見白酒蹤影。

　　白酒營銷策略

　　石家莊白酒市場看似逐漸清晰的格局中，仍然隱藏著不小的變數(shù)。石家莊作為新興城市，文化底蘊比較薄，沒有形成一個穩(wěn)定的飲食消費文化。還有石家莊外來人口較多，眾口難調(diào)，所以人們消費也是呈現(xiàn)多樣化特點，對外來品牌采取了寬容的兼容并蓄的態(tài)度，也造成了其白酒市場“百花齊放”的激烈競爭局面。石家莊緊鄰京津的獨特地理位置決定了將來的廣闊市場，又為2008成功開發(fā)北京市場奠定了基礎(chǔ)。

　　中國實戰(zhàn)營銷策劃創(chuàng)導(dǎo)者舒國華教授提出，有效的戰(zhàn)略如同鋒利的刀尖，超強(qiáng)的品牌實力宛若刀刃，強(qiáng)有力的差異化細(xì)分定位正是刀柄，以及完善的終端盈利模式，固若金湯的組合，儼然一把巨大的戰(zhàn)刀，只要再配以白酒運作的四大終極規(guī)律，企業(yè)定是所向披靡。

　　規(guī)律一 鋒利:產(chǎn)品差異化

　　處于創(chuàng)新整合時代的白酒營銷，更是根據(jù)對不同消費群體的劃分,實施的具有針對性的差異化營銷。由于發(fā)展階段的特殊性，白酒作為高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，要想在營銷戰(zhàn)略中突出自我特色，塑造自己的品牌個性，必須尋求滿足目標(biāo)受眾群體心理需求的差異化賣點。

　　規(guī)律二準(zhǔn)確：運作的聚焦

　　市場運作的關(guān)鍵在于一針見血，對于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升，更能讓身處激烈競爭環(huán)境中的白酒廠商具備市場領(lǐng)先者的效應(yīng)。

　　規(guī)律三快速：速度領(lǐng)先

　　宣傳的速度優(yōu)于對手，鋪市的速度優(yōu)于對手，人才培養(yǎng)的速度優(yōu)于對手，位次搶占的速度優(yōu)于對手?，F(xiàn)在是信息時代，速度決定成敗，搶得先機(jī)，也就成功一半。

　　規(guī)律四簡單：市場運作本質(zhì)

　　名酒市場占有率進(jìn)一步上升，且繼續(xù)逐步提價；強(qiáng)勢地產(chǎn)酒群落與名酒群落的對決成為競爭主線之一；“大戶型”白酒經(jīng)銷商和品牌運營商的崛起不可阻擋；川酒仍將領(lǐng)跑白酒業(yè) 。萬變不離其宗，抓住本質(zhì)，才可以堅不可摧。

　　企業(yè)經(jīng)營，重要的不是目前自己所處的位置，而是企業(yè)發(fā)展所面對的方向。發(fā)展方向決定戰(zhàn)略高度，戰(zhàn)略高度決定企業(yè)壽命的長度，決定你在披荊斬棘的道路上能走多遠(yuǎn)；同時，差異化角度定位更決定了發(fā)展的速度，讓企業(yè)更快地找到市場縫隙，撕開市場口子。正確的方向，創(chuàng)新戰(zhàn)略的高度，差異化的進(jìn)攻角度，在運用以上四大規(guī)律，白酒企業(yè)要迅猛發(fā)展，顛覆競爭對手，成為白酒行業(yè)的引領(lǐng)者，則指日可待。

　　石家莊白酒市場攻略

　　河北省缺少領(lǐng)軍白酒，本地白酒品牌混雜，均難以獨領(lǐng)風(fēng)騷。且高檔白酒更是缺少與川酒、黔酒的對抗能力。同時，河北酒業(yè)的創(chuàng)新能力，市場營銷手段更是亦步亦趨，沒有屬于自己的核心競爭力。 我們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造石家莊本土品牌的商業(yè)宴請酒是有一定市場的。

　　2013年一批價格“親民”的川酒新產(chǎn)品將被隆重推出。這個舉動是川酒對于2012年的回應(yīng)，助推老百姓市場，扶持二三線品牌，不得不說這是中國白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級的一個“信號燈”。

　　優(yōu)質(zhì)、適銷對路的白酒品牌才是真正的發(fā)展出路。目前，白酒行業(yè)確實需要進(jìn)行整合，但這是一個循序漸進(jìn)的過程，必須分層次、分步驟進(jìn)行，狠抓食品安全，讓消費者喝上更放心的白酒。這樣，中國白酒產(chǎn)業(yè)才能真正走上一條良性發(fā)展的道路。

來源：糖酒快訊

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