白酒進(jìn)入了調(diào)整期銷售渠道應(yīng)該如何變革？

　　進(jìn)入2013年，隨著酒類行業(yè)集體進(jìn)入調(diào)整期，團(tuán)購渠道的銷售能力迅速弱化，酒類渠道的變革勢(shì)在必行。從2011年開始，受到白酒銷售利潤較高的吸引，白酒團(tuán)購渠道開始蓬勃興起。2012年，“團(tuán)購”一詞是當(dāng)年酒類銷售渠道中最熱門的詞匯，很少有酒商不去開辟這個(gè)銷售渠道，也很少有酒廠會(huì)忽視這個(gè)渠道的存在。

　　機(jī)會(huì)型團(tuán)購商將退市

　　2012年，是酒類團(tuán)購渠道發(fā)展最為瘋狂的一年。某知名川酒企業(yè)僅成都市場(chǎng)的團(tuán)購商一年之間就達(dá)到100多家。這些團(tuán)購商往往都有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：擁有部分閑散資金和一定的社會(huì)關(guān)系。憑借這兩點(diǎn)，團(tuán)購商在2012年下半年以前，憑借銷售高端白酒獲得了豐厚的利潤回報(bào)。但是，這樣的勢(shì)頭并沒有一直延續(xù)下去，2012年很火的白酒在下半年開始遭遇沖擊。高端酒銷售逐漸下滑。

　　“現(xiàn)在有關(guān)系已經(jīng)沒有用了，在政策等諸多因素的影響下，高端酒銷售受阻已成定局。即使有些關(guān)系會(huì)拿一些酒走，也只是私下小喝幾杯，銷售量急劇降低?！眻F(tuán)購商李先生表示，現(xiàn)在自己手里還有不少名酒，等把這些酒銷售完了，就不再從事酒類經(jīng)營了。北京盛初咨詢公司董事長(zhǎng)王朝成認(rèn)為，團(tuán)購將進(jìn)入理性發(fā)展期，不會(huì)再一味地?fù)寠Z政務(wù)市場(chǎng)，在市場(chǎng)售價(jià)及中間利潤大滑坡的情況下，機(jī)會(huì)型團(tuán)購商在消化完庫存后，會(huì)退出白酒市場(chǎng)，已經(jīng)具有規(guī)模的白酒傳統(tǒng)經(jīng)銷商將會(huì)通過真正的服務(wù)使團(tuán)購更加陽光化、系統(tǒng)化。畢竟在很多行業(yè)中，團(tuán)購渠道是存在的，企業(yè)也同樣需要團(tuán)購渠道為他們帶來完善的服務(wù)和便利。

　　品牌專賣店回歸理性

　　前幾年，名酒專賣店是一個(gè)熱門的搶手渠道，其原因是每一家五糧液、茅臺(tái)專賣店每年可以獲得一定數(shù)量的暢銷產(chǎn)品配額。對(duì)于酒商而言，擁有這些產(chǎn)品就意味著擁有了巨大的利潤。然而，2013年，消費(fèi)突然萎縮，根據(jù)1919酒類連鎖董事長(zhǎng)楊陵江的預(yù)測(cè)，政府消費(fèi)下滑40%左右，酒商及社會(huì)庫存突然加大，降價(jià)拋貨在所難免，經(jīng)銷商利潤下滑巨大。

　　品牌專賣店遭遇生存難題。中國酒商研究中心主任鄒周女士認(rèn)為，廠家品牌專賣店這個(gè)渠道將逐漸回歸到形象店上，一方面，每一個(gè)專賣店背后依靠的是社會(huì)關(guān)系，現(xiàn)在以及今后，憑借社會(huì)關(guān)系所取得的銷售額將回歸理性；一方面，目前市場(chǎng)上是供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求，價(jià)格已經(jīng)開始回歸，利潤顯然會(huì)降低。加之，專賣店必須面臨房租不斷上漲的壓力，所以，品牌專賣店將真正回歸到品牌展示、服務(wù)等功能上。

　　酒類連鎖迎來機(jī)遇

　　不管是團(tuán)購還是品牌專賣店渠道的被迫調(diào)整，其根源都在于，他們將銷售目標(biāo)鎖定在了少數(shù)政府及大型企事業(yè)單位用酒上。從2005年開始起步發(fā)展的大型酒類連鎖，則一直堅(jiān)持將普通消費(fèi)者作為核心群體，這樣的理念使他們?cè)谛袠I(yè)變局下，逐漸迎來屬于自己的春天。

　　川商酒業(yè)連鎖董事長(zhǎng)王學(xué)林對(duì)酒類連鎖渠道的發(fā)展充滿信心。在他看來，連鎖渠道將成為酒類銷售的重要渠道之一?！斑B鎖渠道的優(yōu)勢(shì)在于，首先擁有一定的品牌，貨品的真實(shí)性能夠得到保證；其次，門店面對(duì)的是最廣大的消費(fèi)者；然后，由于是連鎖門店，擁有大規(guī)模的采購能力，可將采購成本降低，因而在零售價(jià)格上擁有一定的優(yōu)勢(shì)；最后，擁有產(chǎn)品豐富及酒類專業(yè)化經(jīng)營能力等特點(diǎn)。而這些特點(diǎn)都與目前消費(fèi)者需求契合?！背啥剂硪患揖祁愡B鎖企業(yè)1919也用銷售額說明了這一問題。楊陵江表示，今年1-4月，銷售額同比上升60%，其核心原因在于，經(jīng)過多年的積累，在市場(chǎng)亂象面前，企業(yè)的品牌力贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　電商渠道形勢(shì)不明

　　在質(zhì)疑聲中堅(jiān)持運(yùn)營了3年的北京酒仙網(wǎng)，在2012年迎來業(yè)績(jī)的大爆發(fā)，從2011年不到5億元的銷售業(yè)績(jī)猛增至如今的15億元。這一數(shù)據(jù)，雖然距離此前定的20億元銷售業(yè)績(jī)還有差距，但其增長(zhǎng)勢(shì)頭大大超過了酒類行業(yè)絕大多數(shù)的廠商。但是，2013年的白酒電子商務(wù)已經(jīng)不再是酒仙網(wǎng)、也買酒等幾家垂直電商的單獨(dú)行動(dòng)，包括茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖在內(nèi)的一線名酒企業(yè)紛紛將電商提上戰(zhàn)略日程。

　　2012年8月，茅臺(tái)集團(tuán)重新啟動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)，茅臺(tái)網(wǎng)上商城正式上線運(yùn)營；3月27日，習(xí)酒官方網(wǎng)上商城正式上線，在媒體的傳播中這被稱為“行業(yè)中首家O2O網(wǎng)站”，即線上提供銷售信息+線下提供物流配送和售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)。

　　然而，即使廠商均將視野投向了電子商務(wù)，但是電商是否適合于酒類，依然眾說紛紜。

來源：四川日?qǐng)?bào)

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