高端白酒打響生存保衛(wèi)戰(zhàn)開拓中端市場

　　眼下貴州茅臺正在全國范圍內(nèi)推出新的營銷措施，一批經(jīng)銷商只要按照規(guī)定打款購銷，就能獲得明年的經(jīng)銷權(quán)。這一舉措直接降低了成為茅臺經(jīng)銷商的門檻，引得不少五糧液經(jīng)銷商倒戈。

　　穩(wěn)坐濃香型白酒頭把交椅的五糧液也不甘示弱，高端市場的暫時折戟并不妨礙其大力開拓中端市場。日前五糧液接連推出“頭曲”和“特曲”兩款價位在200-500元之間的白酒，直面劍南春、洋河、郎酒等所在的中端市場。

　　茅臺降低經(jīng)銷權(quán)門檻

　　在白酒行業(yè)，茅臺的經(jīng)銷權(quán)一直是個稀缺品?！昂唵蝸碚f，不是有錢就能買到的，更多要靠關(guān)系和后臺?！币晃话拙平?jīng)銷商說。所以這次經(jīng)銷權(quán)門檻降低，即便涉及6000多萬元的資金，在圈內(nèi)的吸引力依然不減。

　　這筆巨款主要用來向貴州茅臺總廠批發(fā)53度飛天茅臺，每瓶價格999元，總量大約在30噸。達(dá)到這個量的公司，明年將獲得3噸飛天茅臺的經(jīng)銷權(quán)?！耙簿褪钦f，明年茅臺會按照今年打款量的10%給予配額，打款越高拿到的配額也就越高?！痹谏虾＝?jīng)營一家酒行的周覓說。

　　據(jù)他了解，目前上海不少有實力的經(jīng)銷商按照60噸甚至上百噸的金額打款給茅臺，這里面就有不少原來五糧液的經(jīng)銷商，“比如本地的大經(jīng)銷商南浦，之前主要代理68度五糧液，現(xiàn)在就通過打款拿茅臺的經(jīng)銷權(quán)?！?/p>

　　在周覓看來，經(jīng)銷商倒戈也是被逼無奈。今年以來，五糧液主打產(chǎn)品價格大部分時間處于倒掛狀態(tài)，由于市場庫存太大，價格一直上不去。相反，53度飛天茅臺價格雖然在跌，但經(jīng)銷商還是有利可圖。

　　“現(xiàn)在不少五糧液大經(jīng)銷商手里有價值數(shù)千萬的庫存，即使賣到明年也有富裕。”一位五糧液經(jīng)銷商表示，去年五糧液主要代理商銀基集團(tuán)四年來首次虧損，今年3月份銀基集團(tuán)拿下了茅臺在多個國外市場的經(jīng)銷權(quán)，“茅臺日子比五糧液好過，經(jīng)銷商就選擇用腳投票?！?/p>

　　五糧液猛攻中端市場

　　在放低經(jīng)銷權(quán)門檻的同時，茅臺大幅調(diào)低了旗下漢醬、仁酒兩款產(chǎn)品的終端售價，漢醬酒從799元/瓶降至399元/瓶，仁酒從599元/瓶降到299元/瓶，降幅都超過50%。另外，53度飛天茅臺也搞起了團(tuán)購。

　　昨日，杭州茅臺直營店的相關(guān)人員表示，一次購買600瓶以上就能享受最低999元/瓶的價格，購買20瓶折扣價為1119元/瓶。這也意味著，很長一段時間以來，茅臺直營店堅守的1519元/瓶指導(dǎo)價宣告失守。

　　早在高端白酒市場遇冷之初，市場普遍估計中端市場會出現(xiàn)爆發(fā)，事實也的確如此。隨著茅臺、五糧液等高端白酒品牌放下身段，中端市場的競爭壓力可想而知。

　　不久前五糧液密集推出“頭曲”和“特曲”兩款新品，價位分別在200-300元及300-500元。這兩個價位上集中了像劍南春、洋河、郎酒等多個品牌的主打產(chǎn)品。在此新品推出前,五糧液旗下已擁有包括六和液、五糧春、五糧醇、綿柔尖莊等多款中端產(chǎn)品線。

　　周覓也參加了兩款新品的經(jīng)銷商大會。他發(fā)現(xiàn)來參會的不少是新面孔，很多還是來自于三四線城市，“五糧液高層表示，要通過幾年努力把兩款產(chǎn)品打造成年銷售規(guī)模上10億甚至20億元的品牌，可以看出決心很大。”

　　五糧液的強(qiáng)勢加入對于其他競爭對手來說不是個好消息。從今年已出的中報數(shù)據(jù)看，中端白酒中除了洋河凈利潤略增10%以外，包括沱牌舍得、酒鬼酒等白酒品牌業(yè)績均出現(xiàn)80%以上的下滑。“不出意外，下半年中端市場可能出現(xiàn)明顯的價格戰(zhàn)，相關(guān)企業(yè)壓力更大?！敝芤捳f。

來源：糖酒快訊

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