渠道博弈 白酒市場再洗牌？

　　對諸多白酒企業(yè)來說，剛交出的中報(bào)并不盡如人意，這意味著下半年業(yè)績壓力分外嚴(yán)峻。拓展及調(diào)整營銷渠道進(jìn)一步打開市場，成為當(dāng)務(wù)之急。

　　9月3日，瀘州老窖牽手電商酒仙網(wǎng)，據(jù)聞五糧液等大酒企也正備戰(zhàn)觸“電”；而另一邊，郎酒與“1919” “絕交”。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，白酒黃金十年結(jié)束后，廠商與經(jīng)銷渠道關(guān)系的惡化成為亟待解決的后遺癥。庫存消化、定價(jià)話語權(quán)等爭議，讓廠商面臨重新構(gòu)建渠道關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏的考驗(yàn)。

　　酒企：調(diào)整破局 各出大招

　　在渠道調(diào)整上，不同酒企做出了不同選擇。

　　3日，瀘州老窖與酒仙網(wǎng)舉行戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會。此前，其剛剛推出電子商務(wù)運(yùn)營平臺瀘州老窖在線。瀘州老窖總裁張良說：“公司對酒類電子商務(wù)高度重視，此次與酒仙網(wǎng)合作更是在電商領(lǐng)域的進(jìn)一步深化?！痹谒磥?，白酒行業(yè)的渠道變革是早晚的事，需搶先布好棋局。而就在不久前，瀘州老窖已與葡萄酒龍頭張?jiān)Ｉ陶労献髻u酒，并開辟加油站渠道擴(kuò)大銷售。據(jù)聞，瀘州老窖酒傳統(tǒng)釀制技藝體驗(yàn)網(wǎng)游“開心酒坊”也即將上線，進(jìn)一步吸引年輕消費(fèi)者。

　　有動(dòng)作的不止瀘州老窖。傳聞五糧液與酒仙網(wǎng)也正在接洽中。目前包括茅臺已有八成以上名酒廠、500多個(gè)酒類品牌與酒仙網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　另一邊，一場剛啟幕的“戰(zhàn)爭”備受關(guān)注。2日，郎酒突然聲明，公司與 “1919”終止合作，對1919及其門店所售郎酒產(chǎn)品不作質(zhì)量保證，不提供售后服務(wù)。4日，1919董事長楊陵江回應(yīng)稱，郎酒聲明違背《產(chǎn)品質(zhì)量法》，損傷了1919商譽(yù)。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“郎酒有部分開始降價(jià)，這次‘博弈’可能只是其市場調(diào)控的‘幌子?！庇杏^點(diǎn)認(rèn)為，作為廠商與經(jīng)銷商博弈的標(biāo)志性事件，這次決裂或預(yù)示著白酒市場進(jìn)入經(jīng)銷商的新“洗牌期”。

　　經(jīng)銷商：新興渠道飄紅 變局不遠(yuǎn)

　　作為酒類直銷的代表，1919堅(jiān)持低價(jià)策略，而這并不是廠商樂于看到的。楊陵江多次提到，定價(jià)權(quán)是郎酒與1919博弈的根源。這也是廠商與傳統(tǒng)經(jīng)銷商間長期存在的矛盾所在。

　　昨日，記者在蜀漢路附近一家1919門店看到，郎酒主力產(chǎn)品紅花郎10年在1919的售價(jià)為249元/瓶，而旁邊一家傳統(tǒng)銷售門店售價(jià)為398元/瓶，接近150元的差價(jià)帶來的銷售差異顯而易見。

　　“傳統(tǒng)經(jīng)銷商在定價(jià)權(quán)上毫無發(fā)言權(quán)，不能隨便降價(jià)。”成都白酒經(jīng)銷商易志對記者大倒苦水，“在市場不景氣的現(xiàn)在，廠家還以強(qiáng)硬的態(tài)度對待市場和經(jīng)銷商，只會讓更多經(jīng)銷商‘出走’?！币字菊J(rèn)為，“白酒經(jīng)銷商的行業(yè)變局不會太遠(yuǎn)?！?/p>

　　而對比鮮明的是，新興模式經(jīng)銷商正逆勢飄紅。數(shù)據(jù)表明，1-8月，1919銷售額達(dá)4億元左右，計(jì)劃今年達(dá)到6億元。上半年，酒仙網(wǎng)銷售額比去年同期增長三倍，其中白酒占到總銷售額的70%。

　　觀點(diǎn)：從“廠家思維”到“消費(fèi)者思維”

　　“在大環(huán)境變化下，白酒行業(yè)渠道變局是必然的?！卑拙菩袠I(yè)專家白玉峰認(rèn)為，“企業(yè)應(yīng)該將定價(jià)權(quán)交還給市場和消費(fèi)者，由‘廠家思維’向‘消費(fèi)者思維’轉(zhuǎn)移?！?/p>

　　白酒營銷專家楊承偉也認(rèn)同上述觀點(diǎn)。他認(rèn)為，白酒巨頭“觸網(wǎng)”和降價(jià)是大勢所趨，在行業(yè)調(diào)整期，白酒企業(yè)要轉(zhuǎn)變思路，要開始學(xué)會為市場服務(wù)。

　　成都市食品流通商會副會長江紹玉提出，未來可能有一部分經(jīng)銷商被淘汰，薄利多銷模式會有更大空間。未來白酒市場可能會向電商等模式傾斜，“消費(fèi)者會買更便宜的產(chǎn)品，行業(yè)轉(zhuǎn)變，價(jià)格會更加便宜，更加透明。”

來源：糖酒快訊

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