業(yè)內(nèi)整合和消費斷層成白酒業(yè)兩大問題

　　創(chuàng)新是指人們?yōu)榱税l(fā)展的需要，運用已知的信息，不斷突破常規(guī)，發(fā)現(xiàn)或產(chǎn)生某種新穎、獨特的有社會價值或個人價值的新事物、新思想的活動。以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程。其本質(zhì)是突破，即突破舊的思維定勢，舊的常規(guī)戒律。

　　創(chuàng)新活動的核心是“新”，它或者是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能和外部特征的變革，或者是造型設(shè)計、內(nèi)容的表現(xiàn)形式和手段的創(chuàng)造，或者是內(nèi)容的豐富和完善。已經(jīng)記不起從什么時候開始，“創(chuàng)新”一詞被廣大人民群眾用于各種情境中，可見創(chuàng)新已然被視為發(fā)展的重要因素之一。當前，酒水行業(yè)面對大環(huán)境的變化，電子商務(wù)的襲擊，以及未來大數(shù)據(jù)時代的到來，經(jīng)銷商舊的商業(yè)模式已經(jīng)支撐不起激烈的市場競爭，商業(yè)模式設(shè)計創(chuàng)新呼之欲出。

　　盈利是商業(yè)模式的首要環(huán)節(jié)

　　從2012年年末開始，酒水行業(yè)的生存環(huán)境面臨著巨大的變化和嚴峻的考驗，白酒行業(yè)最火熱的話題有兩個：一個是白酒行業(yè)內(nèi)整合。前不久，五糧液并購河北永不分梨酒業(yè)，正式拉開了整合大潮的序幕；另一個是白酒行業(yè)面臨著消費斷層的問題，一批新興的白酒品牌，通過時尚化、電商化等方式迅速做大，大賺眼球。企業(yè)在應(yīng)對大環(huán)境變化時，已經(jīng)開始建造新的商業(yè)模式?？梢姡瑒?chuàng)新在這個時間就顯得尤為可貴?？山?jīng)銷商面對大環(huán)境的變化，該如何進行創(chuàng)新？又該如何進行商業(yè)模式的設(shè)計呢？

　　對于經(jīng)銷商來說，不管是受到電商的沖擊，還是面臨行業(yè)生態(tài)的巨變，都應(yīng)該樹立一種觀念：熬是熬不過去的，必須具備創(chuàng)新的意識，創(chuàng)建新型的商業(yè)模式。

　　首先，市場發(fā)展到目前這個階段，“買進賣出”的傳統(tǒng)經(jīng)銷觀念早應(yīng)該被打破。廠家提供的“標準商品”，即便能夠滿足部分消費者的需求，也無法滿足經(jīng)銷商的生存和贏利需求。單純依靠“標準商品”取悅消費者并賺取差價的時代已經(jīng)過去了。

　　其次，經(jīng)銷商至少要做到專業(yè)化。這理應(yīng)成為對經(jīng)銷商的最低要求。目前在線下體驗越來越重要的情況下，經(jīng)銷商與消費者的每一個接觸點，都需要專業(yè)的操作，從買貨到擺貨，每個細節(jié)都要體現(xiàn)專業(yè)，售后服務(wù)就更不用說了。

　　再次，經(jīng)銷商也需要像廠家那樣進行商業(yè)模式設(shè)計。這種觀念對于多數(shù)經(jīng)銷商來說可能難以接受，但頂尖的商家確實是這么做的。就像摩托車經(jīng)銷商可以做標準改裝業(yè)務(wù)，可以跨界從事旅游，可以改變自身的消費者結(jié)構(gòu)，重新配置商業(yè)資源和日常的營銷活動，其他行業(yè)為什么不能？

　　筆者今年在服務(wù)項目的時候，遇到過很多經(jīng)銷商，都是行業(yè)外突然進駐酒行業(yè)的。其中在安徽遇到的一個經(jīng)銷商，給筆者留下了極深的印象。這個經(jīng)銷商王總老家是安徽本地的，以前是做煤礦的，手里不差錢。后來隨著煤礦生意越來越不景氣，就和朋友做起了房地產(chǎn)生意，沒過多久，自己又創(chuàng)辦了一所私立學(xué)校，在2011年年初，經(jīng)朋友介紹，王總開始正式做起了酒水生意。因為王總掌握著在當?shù)氐牟糠秩嗣}關(guān)系，便聽從商家的建議，實行內(nèi)部團購、內(nèi)部消耗，一年下來有了不到1200萬元的銷售額。

　　可是到了2012年5月份的時候，王總明顯感覺到這種經(jīng)營模式“不好玩”了。用王總的意思就是說：我既然選擇進入了酒水行業(yè)，就應(yīng)該好好地把它做起來。因為王總是市級總代，所以他按照地圖把這個市分成了3個區(qū)域，每個區(qū)域讓業(yè)務(wù)員挑選3個有潛力的分銷商，再經(jīng)過評比和談判，選擇1家有實力和有發(fā)展?jié)摿Φ姆咒N商做其股東，自己的業(yè)務(wù)員配合分銷商全權(quán)負責(zé)這個區(qū)域的銷售。

　　2012年11月中旬，筆者和王總在一次會議上碰到，談到公司進行創(chuàng)新后，其戰(zhàn)果如何時，王總說：“現(xiàn)在公司的銷售額剛過2000萬元，這種商業(yè)模式還需要進一步優(yōu)化和創(chuàng)新，我得想想怎樣才能讓我、股東、消費者都能夠達到利益最大化?！?/p>

　　從王總的例子中我們不難看出，商業(yè)模式的創(chuàng)新就是在原有基礎(chǔ)上不斷進行優(yōu)化，使各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)價值最大化，簡單來說就是賺錢的方式需要不斷進行創(chuàng)新。盈利是企業(yè)的一個目的，自然也是商業(yè)模式的首要環(huán)節(jié)。

　　1、強化自身資源的良性循環(huán)。商業(yè)模式的設(shè)計要基于企業(yè)現(xiàn)有的資源，以及市場競爭的現(xiàn)實。在保證現(xiàn)有資源良性循環(huán)的同時，不斷進行優(yōu)化，從而實現(xiàn)價值最大化。

　　2、變競爭為互補。合理的選擇很可能會把競爭對手變成自己的合作伙伴，在消弱了其他競爭對手的同時，也增強了自己的實力。

　　商業(yè)模式設(shè)計關(guān)乎企業(yè)成敗

　　大多數(shù)酒類企業(yè)走的經(jīng)營路線不同，生存和發(fā)展的環(huán)境也會不同，他們往往會結(jié)合自身的資源和能力，從而打造出獨特的商業(yè)模式。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤資源不受侵犯。酒類企業(yè)必須在動態(tài)的環(huán)境中保持自身商業(yè)模式的靈活反應(yīng)，及時修正、有效步進和快速適應(yīng)。

　　2013年年初，筆者在北京參加了一場論壇，有幸遇到了一個QY商貿(mào)的李總。在和他1個小時的交流中，筆者受益匪淺。

　　李總做酒水生意近12年了，從之前的一無所有，發(fā)展到現(xiàn)在擁有一個年銷售額近8000萬元的商貿(mào)公司。李總是地道的北京人，剛開始做酒水生意時，連批發(fā)商都不算，都是自己騎著三輪車去送貨。2008年，李總逐漸積累了一些資金和人脈，成立了現(xiàn)在的商貿(mào)公司。2009年，在行業(yè)一片大好的形勢下，李總的年銷售額居然下滑了35.3%。2010年年初，李總從市場、產(chǎn)品、組織、財務(wù)等方面進行分析總結(jié)，制定了符合自身發(fā)展的銷售計劃和商業(yè)模式，那一年的銷售業(yè)績直線上升，很是喜人。

　　筆者很好奇地問李總：“這個商業(yè)模式具體是什么樣的？”

　　李總說：“2009年之前，我都用一種商業(yè)模式發(fā)展，后來經(jīng)過2009年的教訓(xùn)后，每年的商業(yè)模式都在不斷地優(yōu)化和創(chuàng)新。首先我是通過觀察這一年的市場機會和產(chǎn)品機會，對公司下一年的發(fā)展做個初步規(guī)劃，在確定好之后，我再看財務(wù)報表，根據(jù)報表上所體現(xiàn)的信息再確定公司組織的規(guī)劃，最后制定出全年的商業(yè)模式?！甭犕曛?，筆者不禁佩服李總的經(jīng)營思維，其穩(wěn)扎穩(wěn)打、不斷創(chuàng)新和優(yōu)化的經(jīng)營模式，也非常值得同行學(xué)習(xí)。

　　商業(yè)模式設(shè)計關(guān)乎企業(yè)經(jīng)營的成敗，在這里，筆者總結(jié)了一下李總的成功經(jīng)驗：

　　首先，應(yīng)遵循發(fā)現(xiàn)和驗證市場機會。市場機會取決于營銷環(huán)境，同時又直接制約著企業(yè)的營銷活動，公司只有不斷地進行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)和驗證，并在第一時間獲得一手的商業(yè)數(shù)據(jù)，才能把握市場機會和盡快改正當前存在于市場上的問題?！跋M者是市場營銷的起點和終點”，所有的市場營銷活動都是為消費者服務(wù)的，只有做好市場調(diào)查，才能深入了解消費者的需求，對經(jīng)銷商選擇有潛力的產(chǎn)品有著重要的作用。

　　其次，認真選擇產(chǎn)品和對產(chǎn)品進行定義。確定產(chǎn)品和產(chǎn)品的定義，就是確定“做正確的事”，是公司戰(zhàn)略落實到產(chǎn)品戰(zhàn)略上的具體體現(xiàn)。產(chǎn)品和產(chǎn)品的定義將確立公司應(yīng)該主打的細分市場、從事的項目組合，什么時候該從事什么項目等等。產(chǎn)品和產(chǎn)品的定義過程通過整合各個部門的意見，對公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品平臺、產(chǎn)品路標做出準確的定位，從而確保公司的市場地位及長期的發(fā)展戰(zhàn)略，通過正確的產(chǎn)品在正確的時間推向市場的過程中得以實現(xiàn)。

　　再次，對財務(wù)數(shù)據(jù)做出正確的分析。財務(wù)分析在企業(yè)財務(wù)管理中起著重要的作用，是評價企業(yè)經(jīng)營業(yè)績及財務(wù)狀況的重要依據(jù)。通過對企業(yè)財務(wù)狀況的分析，了解企業(yè)現(xiàn)金流量狀況、營運能力、盈利能力等。通過分析比較，將可能影響經(jīng)營成果和財務(wù)狀況的微觀因素和宏觀因素、主觀因素和客觀因素加以區(qū)分，劃清責(zé)任界限，客觀評價經(jīng)營者的業(yè)績，促進經(jīng)營管理者的管理水平有著質(zhì)的提高。為企業(yè)內(nèi)部管理人員了解經(jīng)營情況、挖掘潛力、及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題，找出經(jīng)營的薄弱環(huán)節(jié)，改善其經(jīng)營管理模式提供依據(jù)。

　　最后，健全組織機構(gòu)，提供組織保障。組織是一種管理職能，是根據(jù)決策目標和計劃方案的要求，按照權(quán)利責(zé)任關(guān)系的原理，把工作人員組合成一個分工協(xié)作管理系統(tǒng)，以便實現(xiàn)人員、工作、資源條件和外部環(huán)境的優(yōu)化組合，達到組織的既定目標。其實也就是后期執(zhí)行的保障，這一塊也是經(jīng)銷商比較頭疼的地方，因為方案在執(zhí)行的時候會遇到很多問題，而這些問題，是方案能否執(zhí)行下去并到達相應(yīng)效果的保證。

　　通過這幾個重要的緯度，才能設(shè)計出能提供獨特價值、難以復(fù)制、腳踏實地的商業(yè)模式，爭取在競爭中取得快速、持續(xù)的發(fā)展。如果困境中的經(jīng)銷商能夠嘗試商業(yè)模式創(chuàng)新，改進自身的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，甚至調(diào)整了收入來源，就有可能為企業(yè)的發(fā)展注入更多的活力。

　　當今國內(nèi)外市場都面臨著激烈的競爭，企業(yè)生存和發(fā)展已變得異常困難。在企業(yè)的經(jīng)營實踐中，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都已經(jīng)意識到，要在當今的市場環(huán)境中取勝，不能僅僅依靠傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢，但是如何構(gòu)建和運作商業(yè)模式和進行商業(yè)模式的創(chuàng)新，怎樣發(fā)揮其在經(jīng)營中的地位和作用問題，領(lǐng)導(dǎo)人卻知之甚少。

來源：糖酒快訊

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