知己知彼百戰(zhàn)百勝 烘焙企業(yè)需營(yíng)銷有術(shù)

　　如今，烘焙食品發(fā)展迅速，在眾多企業(yè)中如何脫穎而出。烘焙企業(yè)不需要戰(zhàn)略、定位或整合營(yíng)銷嗎？這個(gè)問題如同問老百姓喜不喜歡吃山珍海味一樣，所有人都喜歡，但喜歡歸喜歡，自己吃不起、吃不消。所以，戰(zhàn)略等本身是無辜的，錯(cuò)就錯(cuò)在用錯(cuò)了地方。

　　烘焙食品營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　近兩年烘焙食品在國(guó)內(nèi)發(fā)展速度之迅速，吸引了大量企業(yè)紛紛擴(kuò)大規(guī)模。而企業(yè)欲想在行業(yè)中獲得一席之位，則需建立較好的營(yíng)銷渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在購買烘焙類食品的消費(fèi)者中選率占67.6%；大賣場(chǎng)以53.2%的中選率位居第二；便利店的中選率則為38.4%；食品店僅為13.8%。

　　從數(shù)據(jù)來看，商超渠道及大賣場(chǎng)是我國(guó)烘焙食品的主要銷售渠道。超市一般采取以下幾種經(jīng)營(yíng)方式銷售面包等烘焙類食品：①超市自營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)加工；②外包聯(lián)營(yíng)形式；③烘焙類成品外采。無論采用何種經(jīng)營(yíng)方式，從目前發(fā)展現(xiàn)狀來看，烘焙企業(yè)進(jìn)入商超渠道或許能獲得較大的市場(chǎng)規(guī)模，但與商超合作，烘焙企業(yè)需支付較大的成本。

　　除了商超渠道外，專賣連鎖逐漸成為烘焙企業(yè)的主要渠道之一。如近年來韓國(guó)巴黎貝甜、新加坡面包新語、臺(tái)灣85度C等外來品牌相繼進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并憑借全新的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)轟動(dòng)一時(shí)。

　　在傳統(tǒng)的商超渠道、專賣店連鎖走向成熟的同時(shí)，烘焙食品企業(yè)可開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展和各行業(yè)信息化建設(shè)的推進(jìn)，近年來電子商務(wù)保持著高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。企業(yè)可通過以下7種方式參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)：①企業(yè)網(wǎng)站構(gòu)建；②基于搜索引擎的優(yōu)化和營(yíng)銷；③網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷；④網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷；⑤即時(shí)通訊營(yíng)銷；⑥網(wǎng)絡(luò)游戲植入和新媒體營(yíng)銷。

　　烘焙餅店?duì)I銷管理四大關(guān)鍵點(diǎn)

　　營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷管理同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，筆者認(rèn)為，烘焙餅店?duì)I銷管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：

　　關(guān)鍵問題一：營(yíng)銷管理，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進(jìn)程，以及未來的市場(chǎng)發(fā)展。

　　對(duì)烘焙銷售人員而言，營(yíng)銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在烘焙餅店或營(yíng)銷經(jīng)理看來，營(yíng)銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，烘焙銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見長(zhǎng)，而烘焙餅店應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，烘焙餅店的烘焙產(chǎn)品和營(yíng)銷政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說，營(yíng)銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和發(fā)展觀念。

　　關(guān)鍵問題二：營(yíng)銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。

　　大部分餅店都進(jìn)行過營(yíng)銷培訓(xùn)，但筆者敢說，很少有烘焙餅店進(jìn)行營(yíng)銷管理培訓(xùn)，偶有參加過營(yíng)銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營(yíng)銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線爬摸滾打過的銷售人員講營(yíng)銷，實(shí)在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說在國(guó)內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做營(yíng)銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！

　　營(yíng)銷管理者，或者說管理營(yíng)銷的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì)銷售人員管理好市場(chǎng)，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開展。

　　關(guān)鍵問題三：營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

　　這里分兩種情況，一種是銷售型企業(yè)，比如阿迪達(dá)斯，這種企業(yè)沒有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類企業(yè)管的是銷售和市場(chǎng)，管的是品牌和市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)它們而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理相比，營(yíng)銷管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的企業(yè)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長(zhǎng)三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管理程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個(gè)層級(jí)，到了管理層，竟然有14個(gè)層級(jí)，多么龐大的管理隊(duì)伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級(jí)的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯(cuò)，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營(yíng)銷努力付諸東流，再看富士康的營(yíng)銷管理，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測(cè)試、到用戶試用、市場(chǎng)試銷、到最后的質(zhì)量評(píng)估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺(tái)銘所說的那樣：提升教導(dǎo)力，樹立毫無瑕疵的國(guó)際形象，創(chuàng)造永續(xù)價(jià)值！

　　因此，無論是哪種類型的企業(yè)，所有的管理都服務(wù)于營(yíng)銷，從市場(chǎng)營(yíng)銷中來，還得回到市場(chǎng)營(yíng)銷中去。

　　關(guān)鍵問題四：營(yíng)銷管理，管的是未來的市場(chǎng)和品牌發(fā)展。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，大部分烘焙管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場(chǎng)，品牌就有了，這絕對(duì)是個(gè)“童話式幻想”，就像做夢(mèng)，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過眼煙云，曇花再現(xiàn)；

　　在烘焙餅店?duì)I銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場(chǎng)磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當(dāng)然也需要過硬的品質(zhì)和持續(xù)增長(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時(shí)間的洗禮和市場(chǎng)的證明，這個(gè)洗禮和證明的過程就是管理的過程，其管理工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談營(yíng)銷管理時(shí)，烘焙餅店管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

來源：中國(guó)食品機(jī)械設(shè)備網(wǎng)

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