高端酒降價 跟隨 還是堅挺？

　　在當前白酒市場降價聲聲急，高端產(chǎn)品利潤大幅縮水，新一輪的洗牌即將開啟之時，二三線品牌酒企是到了需要自我審視的時候了。

　　自改革開放以來，中國的白酒高端市場，基本上是處于“畸形"發(fā)展狀態(tài)的，無論是以前的“茅五劍"，還是諸多二三線品牌，甚至地方品牌，大都緊緊抱住當?shù)卣摹按笸?不放，希望借助壟斷、地方保護等最大化地分享市場一杯羹。殊不知，這種以自我為中心的經(jīng)營模式，卻偏離了市場的軌道，成為了市場上的“四不象"，也導致了失去政府這座“靠山"，其最后必然面臨的市場窘境。

　　其實，無論茅臺也好，還是五糧液，抑或其他品牌也罷，它們的價格目前大幅下跌，只能說是中國高端白酒，在回歸真正的市場價值原點，它們終于可以擠掉一些泡沫，可以更接近“地氣"了，但要真正成為老百姓的酒，卻還需時日，當然，如果從市場定位的角度，它們中有些酒，也許永遠成為不了“百姓酒"，但這恰恰就是二三線品牌酒企的機會。

　　近年來，有一些二三線品牌酒企在中高檔酒的發(fā)力上，還是頗見成效的。比如，洋河藍色經(jīng)典系列，郎酒的紅花郎系列，國窖1573，衡水老白干的十八酒坊等等，他們區(qū)別于一些地方酒企，敢于從巨大的白酒市場份額中尋找屬于自己的一片“藍海"，在超高價與低價之間，找到了自己的立足點——中高檔產(chǎn)品，從價格一二百，到三四百、六七百，甚至以上，這些酒企努力挖掘各個層次的中高檔消費人群，搶占了1000元以下主導產(chǎn)品的市場高地，也從此讓中國的白酒市場“三分天下"，格局從此涇渭分明。

　　實際上，現(xiàn)在茅臺、五糧液的屈尊降價或促銷，只是價格與價值的一次接近或歸位，對于業(yè)已形成的白酒市場宏觀局面不會發(fā)生大的沖擊，因此，作為二三線品牌酒企，沒必要跟風降價，人家在擠泡沫，你想做什么呢？

　　當然，在這輪以價格為標簽的市場“颶風"中，二三線品牌要注意以下幾點：

　　第一，不要戰(zhàn)略搖擺。面對茅臺、五糧液降價，要站直了，別趴下，保持理智和清醒，不要因為行業(yè)外部環(huán)境的些微變化，就慌了手腳，亂了陣營，馬上采取跟隨策略，這是一種跟風行為，殊不知，這種跟隨，有時可能是一種陷阱。人家有巨大的降價空間，你又有多少？孫中山說，天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。白酒的大勢就是要符合啞鈴型的產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)，低檔產(chǎn)品要有，但最重要的是要構(gòu)建中高檔產(chǎn)品集群，產(chǎn)品無論品質(zhì)還是價位，都會向上走，逆潮流而動，低價競爭，最終一定會自食惡果。同時，降價容易恢復難、漲價更難，不恰當?shù)慕祪r，體現(xiàn)出的是企業(yè)市場定位的一種不自信，這種戰(zhàn)略搖擺，可能會讓以前的品牌定位與消費者的價值認知產(chǎn)生錯位，從而偏離核心消費人群。金六福酒為何能夠穩(wěn)健成長？也許原因是多方面的，但一定跟其精準定位，堅守差異，分階鎖定，不隨大流，合作共贏等，有很大的關(guān)系。當然，企業(yè)有了正確的方向，而缺乏堅定的執(zhí)行，企業(yè)目標的實現(xiàn)，也會大打折扣的。

　　第二，策略應對，而不是價格應對。兵來將擋，水來土掩。面對高端酒價格下行，作為二三線品牌，可以采取一定的市場策略，而非單純的價格來加以應對。買漲不買跌的行為消費心理告訴我們，一味地降價，只能降低其品牌形象，并且對銷售并不見得就有成比例地增長，我們完全可以通過一些另外的方式，來減緩對市場的消極影響。比如，采取差異化的促銷，通過派送營銷、體驗營銷、聯(lián)合營銷、買贈設(shè)獎等等，降低顧客對價格的敏感度。古井貢酒原漿酒，就通過采取在一些大型論壇、沙龍、包括一些有檔次的酒店，對有購買力的消費人群免費派送的方式，來擴大口碑及宣傳效應；勁牌的楓林酒則通過在終端餐飲場派駐導購員舉行免費品嘗的方式，來讓產(chǎn)品自己說話。瀘州大曲跟奇聲VCD合作，買一臺VCD送瀘州大曲兩瓶。而張弓酒采取了箱內(nèi)設(shè)獎：買酒中金條的方式，來吸引消費者的眼球，這些，都要比直接降價要好的多，并且還留有回旋的余地。

　　第三，提高附加價值，提升產(chǎn)品溢價能力。無論你降多少，都還有企業(yè)比你更低。價格是4P中關(guān)鍵的1P，但絕不是最核心的1P，對于中高檔消費而言，你降價了，并不見得會有銷量的大幅增長，這些消費人群，并不差你降價的那些錢。此外，顧客不買貴的，也不買便宜的，只買值的。怎么讓產(chǎn)品物有所值，甚至物超所值，這才是現(xiàn)階段酒企需要重點考慮的。企業(yè)可以采取的方式有：擴大品牌宣傳，借此提高定價能力。比如，瀘州老窖、今世緣酒等在央視進行廣告引導，以此讓產(chǎn)品擁有更廣泛的品牌張力與定價實力。改變包裝形式，讓檔次感與價格匹配。比如，一向以低端定位的仰韶酒推出“天地人和"中高檔產(chǎn)品彩陶坊，除了改善品質(zhì)與工藝，請陳凱歌為其代言外，其古色古香、線型優(yōu)美的陶制包裝很有文化底蘊，也更有價值感。提升服務水平，讓服務為價格背書。比如，一些酒企為購酒顧客提供免費送貨、婚車或司儀服務，還有為顧客提供小孩滿月、過生日、結(jié)婚、銀婚、金婚紀念，而將顧客照片鑲嵌到到內(nèi)外包裝而采取的定制化服務等等。

　　面對高端酒價格下行的風潮，作為二三線品牌酒企一定要能夠放眼未來，著眼當下，有主張，不跟隨，堅守住自己的陣地，才能歷經(jīng)市場的風雨洗禮而修成正果，才能不迷失在云遮霧罩的復雜市場的大海里。

來源：博銳管理在線　　　作者：崔自三

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