酒業(yè)專家：性價(jià)比、營銷思維或?qū)⒅鲗?dǎo)小酒市場(chǎng)

　　隨著白酒行業(yè)步入深度調(diào)整期，越來越多的廠家開始聚焦中低端市場(chǎng)，包括郎酒、瀘州老窖、五糧液、西鳳在內(nèi)的諸多名酒廠都發(fā)力小酒市場(chǎng)，推出“小酒”產(chǎn)品，都想從低迷的市場(chǎng)中搶得一杯羹。對(duì)此，白酒營銷專家肖竹青表示，小酒市場(chǎng)火熱的背后是酒企對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的白熱化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，產(chǎn)品的性價(jià)比和營銷思維將會(huì)顯得愈發(fā)重要。

　　名酒發(fā)力“民酒”已成趨勢(shì)

　　記者采訪了解到，2007年以前，全國“小酒”市場(chǎng)上最活躍的品牌為紅星二鍋頭的“紅小二”和保健酒勁酒，其次為各地方小酒廠，售價(jià)低廉的“小酒”市場(chǎng)沒有引起名酒企業(yè)的關(guān)注。2007年至2012年期間，以郎酒集團(tuán)和瀘州老窖為代表的一些名酒廠開始開發(fā)出歪嘴郎、瀘州老酒坊革命小酒等小酒產(chǎn)品，雖然在上市之初不被企業(yè)重視，但這些小酒“不經(jīng)意”的暢銷很快讓企業(yè)看到小酒的市場(chǎng)前景，越來越多的企業(yè)開始重視小酒的推廣。

　　2012年，以“潮酒”形象亮相的江小白，將消費(fèi)對(duì)象鎖定在80、90后群體，憑借其卡通的造型，一舉顛覆了傳統(tǒng)白酒以穩(wěn)重、傳統(tǒng)、歷史悠久為主要元素的形象，很快火了起來。由于受限制“三公”消費(fèi)以及城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快的影響，越來越多的高端白酒發(fā)力中低端白酒市場(chǎng)，名酒發(fā)力“民酒”似乎已成為當(dāng)前不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，包括瀘州老窖、西鳳、山西汾酒、沱牌舍得等知名酒企也紛紛推出面向年輕消費(fèi)群體的中低端產(chǎn)品。其中，西鳳酒集團(tuán)在去年的12月份就推出了100毫升裝西鳳古酒小酒，市場(chǎng)售價(jià)15-18元之間。據(jù)了解，西鳳古酒小酒一經(jīng)面市就受到酒水經(jīng)銷大鱷的熱捧，紛紛簽訂區(qū)域代理協(xié)定，招商情況良好。此外，西鳳酒集團(tuán)西鳳古酒營銷中心還將在今年的成都春季糖酒會(huì)上重點(diǎn)推介西鳳古酒小酒。

　　白酒迎來大眾消費(fèi)時(shí)代

　　近年來，我國居民收入穩(wěn)步增長，2014年“兩會(huì)”期間，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中指出，2013年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實(shí)際增長7%，農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增長9.3%，農(nóng)村居民可支配收入明顯增加。此外，三中全會(huì)新土改促進(jìn)農(nóng)民增收以及城鎮(zhèn)化的快速推進(jìn)，新型城鎮(zhèn)化過程將改變農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣，拉動(dòng)中低端產(chǎn)品等大眾消費(fèi)需求量：城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民的消費(fèi)特征明顯不同，城鎮(zhèn)化將農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城市人口后，由于基礎(chǔ)設(shè)施配套的跟進(jìn)，以及文化和生活習(xí)慣的滲透，將改變農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣。城鎮(zhèn)化也將改變以農(nóng)民工背井離鄉(xiāng)為代價(jià)的工業(yè)化模式，給予“老同學(xué)”、“老鄉(xiāng)親”更多朋友聚飲機(jī)會(huì)，拉動(dòng)中低端消費(fèi)。

　　白酒營銷專家廖建勇認(rèn)為，白酒需要價(jià)格更加親民一些，這樣才會(huì)有更大市場(chǎng)空間。廖建勇表示，之前白酒價(jià)格過高，老百姓喝不起酒，如今的調(diào)整將使得白酒回歸到“民酒”這個(gè)范圍內(nèi)，更加回歸到按市場(chǎng)能力來支配市場(chǎng)的資源，按市場(chǎng)力量來決定價(jià)格的合理性?！皳Q而言之，白酒所謂的‘黃金十年’、‘金色五年’那些前期的經(jīng)營方式也應(yīng)該去反省。利用這次陣痛，相信未來一些新的品牌還是會(huì)誕生。”

　　隨著大的白酒企業(yè)進(jìn)入小酒市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)將迎來洗牌。很多高品質(zhì)、有品牌的中低價(jià)位的小酒將進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并對(duì)原來的地方酒企形成沖擊，而小酒市場(chǎng)也將從無品牌市場(chǎng)向有品牌市場(chǎng)靠攏。有專家預(yù)測(cè)，未來小酒將成為一個(gè)規(guī)模超過500億元的大市場(chǎng)，小酒市場(chǎng)的擴(kuò)張無疑對(duì)白酒企業(yè)消化產(chǎn)能也起到重要的作用。

　　“性價(jià)比”、“思維”或成競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)

　　目前，面對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，很多白酒酒廠已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)抓起，在從中高端產(chǎn)品向中低端產(chǎn)品邁進(jìn)的過程中爭(zhēng)取。白酒營銷專家肖竹青認(rèn)為，二兩裝的小酒出廠價(jià)應(yīng)該在8元左右，“國窖的品質(zhì)，二鍋頭的價(jià)格”代表白酒的一個(gè)趨勢(shì)。“目前市場(chǎng)上充斥著一些酒精勾兌的廉價(jià)小酒，小酒在農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部還將有市場(chǎng)，但是隨著食品安全意識(shí)的普及，‘便宜無好貨’將成為社會(huì)各階層的共識(shí)，產(chǎn)品的性價(jià)比將會(huì)顯得愈發(fā)重要?！毙ぶ袂嗾f。

　　從市場(chǎng)情況來看，包裝時(shí)尚、價(jià)位親民是小酒的共同特點(diǎn)，價(jià)位集中在12元至20元之間，容量從50毫升到125毫升不等。不同于傳統(tǒng)白酒，瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)者的小酒帶有濃重的時(shí)尚標(biāo)簽，除了酒瓶的設(shè)計(jì)走簡(jiǎn)約時(shí)尚外，在營銷手法上，不少小酒的品牌運(yùn)作打上了濃重的互聯(lián)網(wǎng)烙印。

　　寶豐酒業(yè)有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理王若飛認(rèn)為，酒類企業(yè)要學(xué)習(xí)小米的互動(dòng)體驗(yàn)式營銷思維，完全站在消費(fèi)者角度考慮其需求和溝通方式?！霸谌缃襁@個(gè)時(shí)代，80后、90后的消費(fèi)理念和消費(fèi)途徑發(fā)生了非常大的變化，互動(dòng)體驗(yàn)式的營銷對(duì)80后、90后的溝通引導(dǎo)作用是非常大的，最重要的是服務(wù)。比如小米的論壇、客服、微博所傳達(dá)的小米的高性價(jià)比的特點(diǎn)，對(duì)于80后、90后是非常有效果的。”王若飛說。

　　記者采訪了解到，四川川源酒廠在渠道的開拓上就完全放棄了走傳統(tǒng)營銷渠道的模式，而改為與企事業(yè)單位合作，借用別人的網(wǎng)絡(luò)和品牌去銷售自己的酒。據(jù)介紹，川源酒業(yè)已經(jīng)同京華時(shí)報(bào)社旗下京華億家社區(qū)連鎖店合作，由川源酒為其定制“京華億家”品牌的酒，該酒首批訂單1000萬元。京華億家將借助自己100多家發(fā)行站的網(wǎng)絡(luò)，將定制酒賣到發(fā)行站覆蓋的餐飲、零售等終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　“國窖的品質(zhì)，二鍋頭的價(jià)格”。據(jù)介紹，川源酒業(yè)所在地——邛崍是中國著名原酒基地，以川源酒廠為代表的邛崍酒廠儲(chǔ)備了大批優(yōu)質(zhì)原酒，很多原酒超過了30年。“川源酒業(yè)順應(yīng)全國白酒消費(fèi)趨勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)釀造技術(shù)釀造老百姓喝得起的酒，讓老百姓能用有限的錢喝到更高檔的酒，其產(chǎn)品具有明顯的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。加之，川源酒業(yè)在營銷思維上顛覆傳統(tǒng)，必將迅速為川酒的新一輪革命打開局面，甚至引領(lǐng)整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的復(fù)興。”肖竹青說。

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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