樓梯行業(yè)如何提升產(chǎn)業(yè)附加值？

　　今年以來(lái)，樓梯市場(chǎng)延續(xù)了上一年的回暖態(tài)勢(shì)，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的訂單與出貨量也繼續(xù)增加。但多數(shù)品牌廠商反映，雖然銷(xiāo)量不少，利潤(rùn)卻不高。

　　當(dāng)前，樓梯企業(yè)的代理店越開(kāi)越多，訂單量越來(lái)越大，但中低端產(chǎn)品賣(mài)量不賣(mài)價(jià)，高檔產(chǎn)品又在逐漸降價(jià)。與金融危機(jī)前相比，利潤(rùn)卻不升反降。

　　作為個(gè)性化訂制、手工藝術(shù)雕刻、貴重木材生產(chǎn)、高端群體消費(fèi)的特殊產(chǎn)品，如何在木材本身價(jià)值的基礎(chǔ)上，通過(guò)工藝、品牌、文化、服務(wù)等方面的提升，賦予產(chǎn)品新的價(jià)值，提高產(chǎn)品附加值，并運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段得以實(shí)現(xiàn)，成為樓梯廠商應(yīng)當(dāng)思考的新問(wèn)題……

　　從6月中旬到7月底，筆者輾轉(zhuǎn)中西部與東部沿海的7省10個(gè)城市的30余處代表性建材賣(mài)場(chǎng)，對(duì)各地樓梯市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)研對(duì)象包括品牌企業(yè)、直營(yíng)店、代理專(zhuān)賣(mài)店和普通經(jīng)銷(xiāo)商。

　　賣(mài)樓梯的本質(zhì)是什么?

　　從樓梯行業(yè)的終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)看，與金融危機(jī)之前并沒(méi)有什么兩樣，依然停留在拼店面、拼價(jià)格、拼廣告、拼促銷(xiāo)的低層次競(jìng)爭(zhēng)階段。尤其是實(shí)木樓梯，并沒(méi)有挖掘出貴重木材、個(gè)性訂制、手工雕刻、品牌文化等實(shí)際增值的潛力。

　　筆者共調(diào)研了100多家終端樓梯店，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是廠家的直營(yíng)店還是經(jīng)銷(xiāo)商，全國(guó)品牌還是區(qū)域品牌，90%的店面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于樓梯的介紹主要還是著眼于木材品種，貴重的木材價(jià)格就高，一般木材的產(chǎn)品價(jià)格就低。

　　而即便對(duì)于木材，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員也是限于木種、價(jià)格的區(qū)分，給顧客指出“這是紅橡、那是櫸木”、“柚木的貴，水曲柳的便宜”……而對(duì)于木材之外的樓梯產(chǎn)品價(jià)值，如品牌、文化、工藝、服務(wù)等，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員只是蜻蜓點(diǎn)水，含糊其詞。

　　與同類(lèi)產(chǎn)品比較時(shí)，也只是說(shuō)“我們是品牌，他們是雜牌”、“我們質(zhì)量好，他們質(zhì)量差”等小作坊主也能說(shuō)出來(lái)的套話。通過(guò)距離取得顧客信任，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　甚至有的導(dǎo)購(gòu)員直接說(shuō)：我們所在的賣(mài)場(chǎng)高檔、租金高、經(jīng)營(yíng)成本高，所以我們的產(chǎn)品價(jià)格也就高。其實(shí)你的成本高低與顧客何干，消費(fèi)者要的是適合自己的好產(chǎn)品。

　　造成這些現(xiàn)象的原因，一方面是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，對(duì)于自身的品牌理念、企業(yè)文化、風(fēng)格內(nèi)涵等并沒(méi)有深入闡述，之后在服務(wù)上又大多做得不到位。因此，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于所代理的品牌也是一知半解，流于形式，主要靠人脈關(guān)系和殷勤的態(tài)度銷(xiāo)售產(chǎn)品。另一方面是店面老板和導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)普遍較低，對(duì)于品牌理念、家居文化、樓梯藝術(shù)、消費(fèi)觀念等知識(shí)普遍缺乏。

　　樓梯消費(fèi)者80%以上是高端人群，文化修養(yǎng)較高。商家無(wú)法以豐富的語(yǔ)言和相關(guān)知識(shí)吸引對(duì)方，從而降低了顧客的成交欲望?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和專(zhuān)業(yè)媒體的增多，也拓寬了消費(fèi)者了解樓梯的途徑。如果商家不能提供更為專(zhuān)業(yè)的介紹、不能說(shuō)出產(chǎn)品高價(jià)的充足理由，消費(fèi)者完全可以去別家尋找相對(duì)便宜的樓梯產(chǎn)品。

　　終端銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)間、心智、精力、財(cái)力的爭(zhēng)奪，為了讓消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的品牌消費(fèi)群，單純的產(chǎn)品技術(shù)層面競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)黔驢技窮了，關(guān)鍵點(diǎn)在于提高自身產(chǎn)品和品牌的綜合附加值，讓消費(fèi)者感覺(jué)買(mǎi)得值、買(mǎi)得開(kāi)心、買(mǎi)的就是自己想要的感覺(jué)和心情。

　　樓梯品牌價(jià)值何在

　　品牌的價(jià)值在于品牌精神。很多人覺(jué)得，做廣告多的企業(yè)、產(chǎn)品就是好品牌。于是，鋪天蓋地打廣告，知名度有了，但消費(fèi)者對(duì)品牌理念、文化內(nèi)涵、個(gè)性特征等還如霧里看花。廣告是要打企業(yè)、品牌的某種理念和精神，而不能只打產(chǎn)品知名度。

　　品牌精神指在消費(fèi)者認(rèn)知中，品牌所代表、蘊(yùn)涵的意義、象征、個(gè)性、情感、品味等綜合文化因素的總和。

　　品牌精神的本質(zhì)是一種能夠代表企業(yè)的富有個(gè)性的精神，它是品牌決策者在長(zhǎng)期生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中逐步形成的事業(yè)信念、價(jià)值觀念或經(jīng)營(yíng)宗旨;是品牌在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中逐步形成的具有個(gè)性化色彩的思想表述，例如在競(jìng)爭(zhēng)觀念、質(zhì)量觀念和創(chuàng)新觀念等方面的認(rèn)識(shí)。

　　在消費(fèi)理性化的現(xiàn)代社會(huì)，卓越品牌的魅力就在于它賦予了理念、情感、象征等文化內(nèi)涵。例如可口可樂(lè)能夠風(fēng)靡世界，它們自己認(rèn)為是因?yàn)椤拔覀冑u(mài)的不是商品，我們賣(mài)的是一種文化，是一種美國(guó)精神?！逼放凭駶M(mǎn)足了消費(fèi)者情感、心理層面的需要，成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素。

　　樓梯行業(yè)的歷史很短，雖然有些樓梯企業(yè)初步樹(shù)立了自己的品牌形象，在產(chǎn)品價(jià)格定位上占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，但大多數(shù)企業(yè)還不具備完整的品牌精神。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于樓梯品牌的認(rèn)識(shí)，也是停留在廣告印象和他們的幾款標(biāo)志性產(chǎn)品上。例如提起美步會(huì)想起佟大為的新潮時(shí)尚;提到藝極、歐雅納特就想到其奢華、高端;提到劉氏就是層出不窮的新款;名杉的整木家裝等。

　　更重要的是，樓梯品牌的宣傳還是限于行業(yè)內(nèi)部，對(duì)于終端消費(fèi)者的號(hào)召力和影響力微乎其微

　　樓梯企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力去為自己的品牌塑造一種核心精神、一個(gè)靈魂，并將它灌輸?shù)狡髽I(yè)員工、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的意識(shí)之中，這種精神、這個(gè)靈魂將是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)于提高樓梯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和附加價(jià)值的作用將不可估量。

來(lái)源：家居熱線

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