門窗門店如何盈利管理五秘訣須學

　　有太多人在談門店管理七要素，然后突然有一天發(fā)現(xiàn)這七要素更適合快消品在大賣場的銷售管理，那么作為門窗建材門店該如何管理自己的門店要素呢?九正建材網(wǎng)借用《消費者行為學》的這部分內(nèi)容，來談?wù)勥@個問題。

　　一、地理位置

　　門窗建材門店應(yīng)該開在哪里，是進入專業(yè)的門窗建材市場還是選擇街邊店獨立經(jīng)營?近年來，一批建材、家具大賣場的興起，反映了顧客購買習慣的變化，那就是大家都渴望一站式的購買。家庭裝修本來就要占去顧客很多的時間和精力，加之顧客對建材產(chǎn)品缺少購買經(jīng)驗，那么選擇在建材市場購買將成為顧客避免作出錯誤決定的最安全做法。所以，要想贏得更多顧客進門，那么不論你做的是什么門窗建材產(chǎn)品，選擇在專業(yè)的建材市場/建材大賣場做生意都會比街邊店好很多，“天時、地利、人和”，位置決定了地利的程度。

　　二、產(chǎn)品組合的屬性和質(zhì)量

　　有一些門窗建材行業(yè)的經(jīng)銷商除了片面的追求“利潤”，從來沒有考慮過門窗品牌所帶來的附加價值和未來的競爭格局，什么賺錢就做什么的現(xiàn)象十分普遍，也就是說經(jīng)銷商做生意是以自己能否賺錢為目的，從來沒有刻意地去關(guān)注過為顧客提供購買的便利性問題。但是，市場環(huán)境正在發(fā)生變化，顧客變得越來越挑剔，一站式購買成為更多顧客的選擇，尤其當時間成本變得越來越高昂的時候，門窗建材門店產(chǎn)品的豐富程度將最終影響到顧客是否會購買，甚至是否會走進門店。

　　跟很多門窗建材行業(yè)老板在溝通的時候，談到過這個話題，那就是整體家居在未來將會給現(xiàn)有的單一產(chǎn)品品牌帶來巨大的沖擊，因為整體家居不但滿足了顧客一站式購買便利性的需要，同時他的產(chǎn)品豐富度和質(zhì)量、品牌都能夠滿足顧客的要求，更重要的是，整體家居提供了定制化的家居裝修環(huán)境解決方案，這種沖擊不但對門窗建材零售商有影響，甚至對現(xiàn)在的家裝門窗行業(yè)同樣影響巨大。

　　三、價格

　　你問一百個門店銷售人員，她們最怕的是什么?得到的答案可能有九十九個會說是價格。價格真的有那么恐怖嗎?為什么每個銷售人員談到價格的時候都心生畏懼呢。發(fā)現(xiàn)更多的原因還是在于門店的日常管理，當你的門店整體形象所提供的銷售氛圍，讓顧客覺得有議價空間時，那么不管你有多么堅守，想不讓價就成交都是件非常困難的事情。當顧客在做購買決定時，心理面對價格的預(yù)期會因為門店的價格的標識而受到影響。

　　在《無價》這本書中，作者給出了“價格瞄定”的概念，也就是顧客會根據(jù)一些產(chǎn)品的標價來判斷最終的成交價格。門店產(chǎn)品要想堅守價格，要做的就是整體形象的提升，統(tǒng)一規(guī)范、明確清楚的價格標識以及銷售人員堅定的報價策略。

　　四、廣告和促銷

　　“酒香不怕巷子深”的高姿態(tài)不適合當下的銷售環(huán)境，所以要有銷售的增長，廣告和促銷勢在必行。發(fā)現(xiàn)門窗建材行業(yè)的終端競爭遠遠比產(chǎn)品競爭要激烈的多，所以消費者攔截成為各大商家吸引顧客進店的主要方式，甚至這種攔截已經(jīng)不僅僅停留在建材市場，而是深入到了新開盤小區(qū)。

　　五、銷售人員

　　很多經(jīng)銷商都會抱怨兩個問題，一個是人難招，另一個是招到的人留不住，銷售人員緊缺和銷售人員技能不高成了很多老板頭疼的問題。但是，當我們開始走訪市場，了解終端的情況時，仍然有很多的問題暴露了出來，根本問題就是老板很少關(guān)注定單和銷售的特點，看似給很多銷售人員提供了外出培訓(xùn)的機會，但培訓(xùn)內(nèi)容不對路對導(dǎo)購員的技能提升來說根本毫無幫助。在2014年舉辦的各種建材網(wǎng)絡(luò)營銷會議不乏是一個很好的契機，歡迎廣大經(jīng)銷商前來學習。

來源：九正建材網(wǎng)

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