觀察我國衛(wèi)浴市場 營銷方式如何突破“零距離”

　　觀察衛(wèi)浴市場，如何打好一場突圍戰(zhàn)，才是我們要認(rèn)真面對的現(xiàn)實。根據(jù)個人多年的衛(wèi)浴市場經(jīng)驗來看，中國衛(wèi)浴需要做好以下幾方面的工作，才能真正打好這場衛(wèi)浴突圍戰(zhàn)。
　　
　　一、緊跟時尚潮流，設(shè)計真正符合時代的衛(wèi)浴產(chǎn)品
　　
　　中國衛(wèi)浴市場開發(fā)時間并不是很長，中國從改革開放那天起，就一直喊著“融合，創(chuàng)新，做強(qiáng)民族品牌”的口號，但縱觀所有市場，特別是中國衛(wèi)浴市場，真正做了這句話的廠商，又有幾家呢？融合變成了直接抄襲，創(chuàng)新變成了一句口語，雖然也有象四維，惠達(dá) ，法恩莎，箭牌，阿波羅等知名品牌，以及曾經(jīng)以品牌文化著稱的吉事多，但終究能夠象國外品牌如科勒、樂家等每年上海衛(wèi)浴展都能拿得出自己的創(chuàng)新技術(shù)，或者自己在產(chǎn)品設(shè)計上能獨樹一枝的，就沒有了，中國衛(wèi)浴很多的所謂產(chǎn)品外觀設(shè)計，都還停留在“爆發(fā)戶”年代，一味地追求“奇”“怪”“花”，讓本來應(yīng)該平靜、整潔的衛(wèi)浴空間，搞得眼花繚亂，與現(xiàn)代生活講究的簡易理念背道而馳，由此不難看出，中國衛(wèi)浴品牌與國外衛(wèi)浴品牌的巨大差距，有些衛(wèi)浴人士可能并不這么認(rèn)為，但事實卻是如此，好的東西普通老百姓自然有自己的眼光去挑選，好的產(chǎn)品外觀設(shè)計直接影響到產(chǎn)品的銷售好與壞。特別是金融危機(jī)后，老百姓對于產(chǎn)品的挑剔更是提高到了一個前所未有的高度，消費者認(rèn)為現(xiàn)在的每一分錢都得用在刀刃上，而衛(wèi)浴產(chǎn)品又是耐用品，所以挑選時更是小心又小心，謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎。如果我們沒有一個好的產(chǎn)品外觀，又怎么可能讓消費者產(chǎn)生購買欲呢？社會在不停地發(fā)展，時代在不停地改變，而消費者的審美觀也會隨著時代的發(fā)展而改變，以應(yīng)對“時尚”的要求，作為時尚產(chǎn)品的衛(wèi)浴，只有緊跟時尚潮流，設(shè)計真正符合現(xiàn)代社會時尚審美觀的產(chǎn)品，才能在市場中立于不敗之地。

　　二、組合出擊，迎合現(xiàn)代生活簡單化原則
　　
　　現(xiàn)代生活的高節(jié)奏，科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，讓現(xiàn)代人具備了伸手即得的條件，無需更多的考慮，更不必太多的動手，就能得到自己想到的東西，這是中國人幾千年來形成的一種享受主義思想，與西方的自己動手觀念恰恰相反，而市場上真正能夠稱得上組合產(chǎn)品的品牌，卻是寥寥無幾，在這兩年衛(wèi)浴展上也僅僅看到了幾個國外品牌對于這方面有所動作，而國內(nèi)的衛(wèi)浴品牌不知道是沒有覺察到這個消費市場的變化，還是沒有能力設(shè)計這類產(chǎn)品，上海的寶路衛(wèi)浴雖然一直走的是自主設(shè)計之路，但因這幾年的市場沉默，也慢慢丟失了這個本來可以走在國外品牌前列的市場機(jī)會，可惜。其它如四維，東鵬 ，惠達(dá)等雖然也曾想走這條真正自主創(chuàng)新的路子，但終究擺脫不了中國人追求“短、平、快”的短期利益思想，而學(xué)TOTO 一樣走一條大眾化路線，他們卻不知，TOTO有著先天的市場優(yōu)勢，有著所謂進(jìn)口品牌的優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢正是中國消費者趨之若騖的追求，光“進(jìn)口”二字就可讓中國本土衛(wèi)浴行業(yè)要花上至少5年時間才能在消費者腦中打下烙印了，更何況TOTO衛(wèi)浴 卻從來沒有停止過對產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，于是中國衛(wèi)浴品牌的結(jié)果是永遠(yuǎn)地被國外品牌拋在身后，永遠(yuǎn)地去摹仿別人的產(chǎn)品設(shè)計。而此次金融危機(jī)其實也給了中國衛(wèi)浴一次很好的突圍之機(jī)會，迎合現(xiàn)代人的簡單生活觀念，開發(fā)相對簡單卻又非常實用而時尚的衛(wèi)浴產(chǎn)品組合系列，而不要讓消費者一件件去自己挑選，自己組合，最終的衛(wèi)浴間，卻是品牌林立，色彩繽紛。而組合產(chǎn)品的話，我們可以根據(jù)現(xiàn)代人追求的簡潔中尋找靈感，設(shè)計并開發(fā)三到五個系列組合產(chǎn)品線即可。簡化了消費者自我挑選的麻煩，同時也擴(kuò)大了我們產(chǎn)品銷售的點與面。這點在衛(wèi)浴展上看到了樂家的紅色系列和藍(lán)色系列就可知一二了?！　?br>　　　　
　　三、突破傳統(tǒng)銷售渠道模式，展開新型渠道的探索
　　
　　產(chǎn)品銷售的傳統(tǒng)渠道如門店銷售，超市銷售，工程銷售，包括后來的團(tuán)購渠道等，雖然團(tuán)購渠道在金融危機(jī)下，能起到一定的快速銷售作用，但團(tuán)購公司并不會讓你這么輕松賺更多的錢的，象超市渠道一樣，開始設(shè)計出一些諸如廣告推廣費，現(xiàn)場調(diào)整費，及一些所謂潛規(guī)則等等，再加上團(tuán)購本就是一個價格殺手，以上這些讓你在看到銷售量上升、表面風(fēng)光的同時卻并沒有看到公司帳戶資金有想象中的那樣上升。門店的租金壓力，超市的黑心壓力，工程的競爭壓力，團(tuán)購的表象熱鬧等等，都在給我們展現(xiàn)一種現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道的不足和種種弊病，那么在這幾種渠道的基礎(chǔ)上我們是否還有突破的機(jī)會呢？答案當(dāng)然是有，不管多么好的事務(wù)，經(jīng)過時間的洗禮和社會的發(fā)展后，都會慢慢淘汰，新的東西自然而然會取代之。就我個人經(jīng)驗來說，現(xiàn)在就有網(wǎng)絡(luò)銷售，社區(qū)銷售等新渠道可以采用。
　　
　　網(wǎng)絡(luò)銷售，在金融危機(jī)以前，對于衛(wèi)浴這種大型產(chǎn)品，且對于中國消費者喜歡眼見為實的消費觀念來說，可能難以啟用，然而，金融危機(jī)卻給了我們一個這樣的機(jī)會，中國消費者經(jīng)過多處的互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洗禮，也開始慢慢接受虛擬網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實生活之間的差別和聯(lián)系了。再加上小型產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的習(xí)慣，使消費者慢慢轉(zhuǎn)向于大型消費品的網(wǎng)購習(xí)慣。時機(jī)恰到好處，我們應(yīng)該開始建立起網(wǎng)絡(luò)銷售的團(tuán)隊，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺，網(wǎng)站建設(shè)可參考一些小型產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，再自己摸索一套行之有效的網(wǎng)購流程，即為自己節(jié)省了大量的門店費用、公關(guān)費用及人員費用，同時，又滿足了消費者現(xiàn)行的采購時尚行為。雖然前期可能達(dá)不到現(xiàn)在渠道的銷售量，但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是一股不可截止的流行風(fēng)，金融危機(jī)也總有一天會慢慢退去，機(jī)會總是給一些有準(zhǔn)備的人，花較少的費用為以后的銷售打好一個堅實的平臺，卻是現(xiàn)在可能難以想象得到的效果。
　　
　　社區(qū)銷售，金融危機(jī)的影響，直接讓消費者大大減少了出門的機(jī)會，而消費者少了出門的次數(shù)，就減少了產(chǎn)品面對消費者的機(jī)會，加強(qiáng)這種品牌宣傳及銷售的機(jī)會，正是社區(qū)銷售的真正意義所在，金融危機(jī)也讓進(jìn)入社區(qū)銷售的機(jī)會大大增加了，社區(qū)人們開始以平和的心態(tài)接受這種上門服務(wù)。如果我們聯(lián)合配套廠商，共同進(jìn)入社區(qū)，以服務(wù)加銷售的模式去點對點銷售，自然會受到社區(qū)居民的歡迎。社區(qū)的方式有很多，進(jìn)入可以以定點定時的方式進(jìn)入，也可以用在社區(qū)租房服務(wù)兼營銷售產(chǎn)品的方式進(jìn)入。總之，只要我們把服務(wù)真正從口頭提升到行動上來，沒有哪個消費者會拒絕這種近乎貼心式的服務(wù)的，這也是銷售的一種方式，很有突破的發(fā)展。

來源：中國建材第一網(wǎng)

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