本土中小型涂料企業(yè)的“品牌效應(yīng)”

我國本土涂料企業(yè)激烈的市場競爭下，我國的建材涂料企業(yè) 都面臨著以下幾個現(xiàn)狀，還有就是要想把企業(yè)做大做強(qiáng)必不可少的幾大絕招。

　　1、涂料品牌 現(xiàn)狀

　　國內(nèi)涂料企業(yè)有8000多家，而涂料品牌更是上萬個，這么多的涂料品牌，消費(fèi)者顯然是不能一一記住的。因此，有人說當(dāng)今涂料市場 是過度競爭的市場，其實(shí)何止涂料市場，哪一個行業(yè)不是過度競爭的市場呢？

　　近萬個涂料品牌，其間的關(guān)系錯綜復(fù)雜，品牌策劃和市場營銷手段各不相同，這就注定了涂料行業(yè)的熱鬧，雖然涂料行業(yè)百花齊放，但從消費(fèi)者的角度來看，這么多的涂料品牌在他們眼中，無非只有兩類。一類是以外資品牌為主，如“立邦”、“ICI”等等，這類品牌大多實(shí)力雄厚，歷史比較國內(nèi)涂料企業(yè)來說較為長久，他們靠“先入為主“取勝，在各種媒體上投放廣告，以品牌自身的知名度和在消費(fèi)者當(dāng)中的美譽(yù)度來拉動消費(fèi)者產(chǎn)生購買。另一類就是以國內(nèi)“華潤”、“嘉寶莉”為主，他們雖然實(shí)力不如外資涂料企業(yè)，但他們熟悉本土文化，加上自身過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，利用這種優(yōu)勢來宣傳自身，從而拉近和消費(fèi)者之間的距離。也就是說，無論外資品牌也好，還是國內(nèi)品牌也罷，在消費(fèi)者眼中并沒有太大的不同，無非一個姓“洋“，一個姓“國“而已，而愿意購買哪種產(chǎn)品，則完全出于消費(fèi)者自身的購買欲望。

　　2、市場品牌“空白”

　　在這兩類產(chǎn)品之外，才是國內(nèi)中小涂料企業(yè)的市場，雖然他們也都大多擁有自己的獨(dú)立品牌，但比起以上這些知名品牌來說，其在消費(fèi)者之間所產(chǎn)生的影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒有形成一定的品牌效應(yīng)，因此，他們是在市場中“夾縫求生”。在涂料行業(yè)利潤極大下降的情況下，他們?nèi)绻傧駧啄曛氨绕串a(chǎn)品價格的話，似乎已經(jīng)逼近了行業(yè)的底線，顯然不是明智之舉。營銷學(xué)上說價格的競爭是低層次的競爭，是把雙刃劍，舞不好會傷及自身，因此對于沒有太大實(shí)力的中小型企業(yè)來說，比拼價格只會將其拖垮。那么中小涂料企業(yè)是不是就沒有出路了呢？肯定不是?！蔼M路相逢勇者勝”，只要找準(zhǔn)了產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)，再加上好的品牌宣傳策略，中小涂料企業(yè)不僅不會被市場淘汰，還有可能做強(qiáng)做大。任何一家企業(yè)都是從小到大，品牌從無到有這樣一步步發(fā)展起來的。

　　那么具體講，應(yīng)該如何來做呢？國內(nèi)一二級市場由于市場起步早，早已為國內(nèi)外幾大強(qiáng)勢品牌占據(jù)了半壁江山，再加上眾多的中小涂料企業(yè)前擠后擁，市場基本已趨于飽和狀態(tài)。中小涂料企業(yè)與其在一二線市場苦苦支撐，慘淡經(jīng)營，倒不如將爭奪市場的重點(diǎn)放在三四級市場，也就是縣級市場和鎮(zhèn)級市場上。這類市場雖然有一些涂料品牌進(jìn)入，但由于其市場份額小，并不是他們進(jìn)攻的重點(diǎn)，他們在廣告投放力度上不是很大，存在著一定的市場空白。在很多縣級市場上，仍然為很多地方品牌所占據(jù)，這就無疑給中小涂料企業(yè)提供了一個絕好的機(jī)會。

　　3、品牌發(fā)展優(yōu)勢

　　針對這種市場情況，中小涂料企業(yè)可以避實(shí)就虛，發(fā)揮自己企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，在縣級市場上做文章，先做成區(qū)域品牌，再采取“以小城市包圍大城市”的戰(zhàn)略，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)展自己市場，這比與其它涂料廠家在一二線市場“爭風(fēng)吃醋”更有優(yōu)勢，這種優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　首先，涂料企業(yè) 在縣級市場對其品牌投入的廣告宣傳不大，代理商的顯著特點(diǎn)是追逐利潤最大化，他們更加不可能去幫涂料企業(yè)完成品牌的塑造與建設(shè)，如果中小涂料企業(yè)在某些縣級市場加大廣告投放力度的話，最少會在其區(qū)域內(nèi)形成一定的品牌效應(yīng)，甚至從某種程度上增強(qiáng)了代理商們的自信心和滿足了他們的虛榮心，他們會覺得自己所代理的品牌有一定的實(shí)力和發(fā)展前途，他們肯定會更善于去維護(hù)和經(jīng)營自己的品牌，這樣就更有利于品牌的可持續(xù)發(fā)展。

　　其次，中小涂料企業(yè)跳開一二線市場，直接進(jìn)軍縣級市場，更能夠了解終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，可以在第一時間內(nèi)將消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法反饋上來，便與產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。另外由涂料廠家自己的業(yè)務(wù)員來完成區(qū)域市場的鋪貨工作，肯定比起以前依靠經(jīng)銷商來完成市場更盡心盡力，同時也省去其中的許多周折，這樣也可以使終端客戶更信任企業(yè)。

　　第三，縣級市場代理商直接歸涂料廠家管理與控制，可以避免“客大欺店”的現(xiàn)象發(fā)生，使涂料廠家不會輕易被經(jīng)銷商所左右。這樣一來，涂料廠家的銷售政策就能夠不打折扣的發(fā)揮應(yīng)有的作用，使縣級市場代理商利潤最大化，提高他們的積極性。

　　第四，中小涂料廠家在區(qū)域市場安排業(yè)務(wù)員，由他們來負(fù)責(zé)開拓區(qū)域市場，這樣更有利于管理，可以大大減少其費(fèi)用，因為業(yè)務(wù)人員都是在規(guī)定的區(qū)域服務(wù)于客戶，有的放矢，具有較強(qiáng)的計劃性和目的性，避免憑個人感覺跑市場所帶來的盲目性。

　　
　　這樣，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員和代理商便能將各自的優(yōu)勢完全發(fā)揮出來，再輔以當(dāng)?shù)赜行У拿襟w對其品牌進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大其品牌的知名度，先做成區(qū)域品牌，再逐步發(fā)展到全國品牌，這也是許多品牌發(fā)展之初慣用的一種方法。

　　以上觀點(diǎn)，只是個人從聊天中得到啟發(fā)后的一些思考，未免有失偏頗。但我認(rèn)為，市場無難事，只怕有心人，現(xiàn)在不是很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)“木桶理論”嗎？與其去花精力補(bǔ)齊“短板”，倒不如投入精力發(fā)揮自己現(xiàn)在的“長板”，反其道而行之，必將是另外一番新的天地。

來源；中國建材第一網(wǎng)

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