衛(wèi)浴企業(yè)以多樣化品牌營銷打開區(qū)域市場

　　一、認(rèn)識品牌價值
　　

　　‘知己知彼，百戰(zhàn)不殆’，完備的市場調(diào)研是做好區(qū)域品牌推廣的重要環(huán)節(jié)。調(diào)研主要包括房地產(chǎn)及裝修市場的調(diào)查、建材市場及賣場的調(diào)查、同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的調(diào)查、上游企業(yè)的動態(tài)等。

　　
　　接下來就需要增強(qiáng)品牌推廣意識，經(jīng)銷商不僅要了解其所經(jīng)銷品牌的核心價值，每個品牌的核心價值有所不同，每種產(chǎn)品在不同階段的主題也會不同，但目的是相同的，都是要拓展品牌的發(fā)展空間，為終端用戶提供更大的利益。
　　

　　二、保障各環(huán)節(jié)利益需求
　　

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用，涉及各個環(huán)節(jié)的需求。經(jīng)銷商滿足這些需求，既要充分利用生產(chǎn)企業(yè)所給予的政策，也要合理分配下游終端代銷商的資源。

　　
　　經(jīng)銷商作為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，與廠家建立良好的合作關(guān)系，無論是對業(yè)績提升、利潤回報，還是渠道的完善，都是非常有利的。
　　

　　因此，廠商要相互理解，加強(qiáng)溝通。只要雙方理解多一點、分歧少一點，共同期望多一點，自我需求少一點，與廠家打造全新的合作平臺，成為伙伴，才能實現(xiàn)共贏。另外，經(jīng)銷商的競爭策略必須與企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，整合上游廠家的資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家希望經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和企業(yè)理念有很高的認(rèn)同，并能配合廠家實現(xiàn)。只有這樣，廠家才會給予更多支持和投入。當(dāng)然，這些是需要通過有效的溝通和相互信任才能達(dá)到的。
　　

　　一個品牌經(jīng)營成功，關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身優(yōu)勢、性價比、產(chǎn)品銷售能力、渠道消化能力等。但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益管理，忽視其所涉及的利益分配，依然不會有強(qiáng)大的市場生命力。終端代銷商沒利益、終端消費者需求不能滿足的產(chǎn)品，一定不能占領(lǐng)市場。這就要求代理經(jīng)營企業(yè)不能損害終端銷售商利益。
　　

　　三、正確選擇媒體
　　

　　在選擇推廣媒體時，要根據(jù)推廣的目標(biāo)選擇合適的媒體資源，達(dá)到推廣效果的最大化。品牌推廣的整體規(guī)劃要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r掌握與判斷。同時，結(jié)合本品牌的市場地位和銷售指標(biāo)，確定推廣目標(biāo)，而且要綜合考慮各種媒體的特點，以合適的媒體組合傳播品牌信息與促銷活動的信息。為了使品牌信息傳播的范圍更廣，影響面更寬，有必要以整合營銷傳播的方法，來傳播相關(guān)的信息。
　　

　　四、善待終端代銷商
　　

　　有好的終端代銷商可以達(dá)到事半功倍的效果。那么，在競爭激烈的市場中如何善待代銷商呢？
　　

　　首先，要審核他們的資質(zhì)，不僅要看有多大面積，也要看他們的銷售管理能力；要與他們溝通，了解代銷者的品質(zhì)等，因為代銷商一旦代銷了自己的產(chǎn)品，代銷商即代表了品牌，他的形象也就或多或少地影響著品牌的形象。
　　

　　代銷商只管賣，產(chǎn)品賣不出仍可以退回廠家，運(yùn)費等損失由廠家承擔(dān)，故代銷商幾乎沒有任何風(fēng)險。所以，要確立規(guī)范的代理運(yùn)作體系，堅持信用評估。在選定代銷商之前，可以通過詢問其供應(yīng)商、顧客等各種間接途徑，了解到該代銷商的商業(yè)信用及顧客對其的評價。千萬不能因為急于找到代銷商而忽略評估，輕率地把產(chǎn)品交給他代銷。如果沒有明確的代理制度，不僅會增加供貨商的工作量，也容易引發(fā)糾紛，影響雙方的合作。其次，要加強(qiáng)對代銷商的激勵、促銷支持和情感交流，如廣告津貼、店頭廣告、銷售獎勵等。
　　

　　對于規(guī)模小、實力弱、品牌知名度很低的企業(yè)來說，市場接受它們的產(chǎn)品、服務(wù)的程度非常重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)給予其較大的優(yōu)惠和促銷支持。還應(yīng)該經(jīng)常拜訪代銷商，聽取他們的意見并及時反饋給廠家。建立渠道激勵機(jī)制，通過大家的努力來謀求利潤，這樣會達(dá)到事半功倍的效果。

來源:新浪

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