渠道管理 涂料營銷專業(yè)化時代的到來

　　行業(yè)發(fā)展到今天，我們都已經(jīng)深刻的認(rèn)識到，營銷的本質(zhì)雖不復(fù)雜，但做起來還是個相對系統(tǒng)而復(fù)雜的事情。一般認(rèn)為營銷應(yīng)由幾個關(guān)鍵要素所構(gòu)成，但由于認(rèn)識上的不一致，這些個關(guān)鍵要素的表述又有4P、6P、4C以及4R等說法之分。不過，營銷始終是為了化繁瑣為簡單而出現(xiàn)和存在的，只是出于組織內(nèi)外需求的一致（內(nèi)部要求進一步發(fā)展，外部面臨更大的競爭壓力），營銷職能及組織建設(shè)必將逐步拓寬和完善，其職能和組織也必然會朝“簡單”的方向行進——進行專業(yè)化的細分和分工，采取專業(yè)化操作的手段（用專業(yè)的人干專業(yè)的事情）來對主要營銷要素及領(lǐng)域進行強化。
　　

　　任何行業(yè)發(fā)展之初，營銷職能大多僅僅體現(xiàn)在銷售工作上，那個時候企業(yè)只關(guān)注銷售，銷售人員也只是做開客戶拿單子這一件事情。在這個階段（往往是賣方市場）企業(yè)對營銷人員幾乎是沒有什么要求的，只要覺得勤奮和能開口說話就行。慢慢的隨著行業(yè)從賣方市場向買方市場過渡，規(guī)模性企業(yè)雖能感知到環(huán)境的變化和競爭的加強，但受思維慣性和過往成功經(jīng)驗的阻礙，整個行業(yè)對于營銷的認(rèn)識還是較為膚淺的局限在銷售層面而無法得到根本性轉(zhuǎn)變，因此出于成本的考量，這個時候的企業(yè)都希望找到營銷全才——對銷售人員則是要求什么都要干，既要做客戶開發(fā)、又要做客戶服務(wù)，還要能協(xié)助做市場策劃和推廣，如果還能做技術(shù)服務(wù)那就更好了。緊接著隨著行業(yè)進一步的發(fā)展邁入買方市場階段，少部分規(guī)模性企業(yè)的壯大以及競爭的日益成熟，中大型企業(yè)越來越意識到僅僅只做銷售工作、尋找營銷全才及粗放式的做營銷工作，已經(jīng)不能滿足行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)進一步發(fā)展的需求，另一方面客戶因為競爭的加劇，對各項營銷工作的要求也會越來越高，因此企業(yè)的營銷工作一方面職能的范疇越來越廣，二是在各類營銷工作的操作上也要求越來越專業(yè)，于是為了實現(xiàn)營銷讓事情變得更簡單的功效，營銷職能在擴大的過程中必然會逐步進行專業(yè)化的細分，一些專業(yè)的活就逐步的分出來由更為專業(yè)的人去干了，比如說技術(shù)服務(wù)工作，比如說與消費者打交道的市場工作，比如說產(chǎn)品策劃工作及渠道管理工作。
　　

　　在營銷職能的具體專業(yè)化分工上，有從橫向來劃分的，也有從縱向來劃分的。拿涂料行業(yè)的情況來看，一般是根據(jù)產(chǎn)品從上至下的營銷環(huán)節(jié)，采取先縱再橫的方式來展開分工的。比如先按縱向分為產(chǎn)品、渠道、促銷、市場、售后服務(wù)等幾塊，然后再按橫向把產(chǎn)品分為開發(fā)、技術(shù)管理、制造及物流等職能，把市場分為廣告、建店、推廣等職能，把渠道分為客戶開發(fā)、規(guī)則建設(shè)、成長提升等職能。
　　

　　比如最近這些年，針對渠道的管理職能在行業(yè)開始真正的火起來。對于渠道管理這個名稱，不少行業(yè)朋友們可能還是頭一回聽到，它自然是隨著行業(yè)發(fā)展而導(dǎo)致營銷職能的進一步專業(yè)化細分而分出來的，也是應(yīng)對我們本土企業(yè)的營銷模式（本土企業(yè)基本采用的是渠道驅(qū)動的模式）而提出的。尤其對于新興的企業(yè)，由于進入市場較晚導(dǎo)致渠道體系建設(shè)的較晚，相對競爭對手有較大差距，因此渠道客戶對于生意提升的需求極其旺盛，企業(yè)不能依賴客戶的自然成長，而是要對客戶進行有效的提升——在惡劣的環(huán)境下，搭建一個溫室，讓幼苗無所顧忌的成長——以實現(xiàn)客戶成功的方式來推動企業(yè)的成長。
　　

　　對于涂料行業(yè)來說，諸如渠道管理此類新鮮營銷職能的出現(xiàn)，表明涂料營銷的專業(yè)化趨勢已經(jīng)越來越明顯，市場操作的專業(yè)化時代已經(jīng)到來。

來源:互聯(lián)網(wǎng) 作者：黃少東

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