衛(wèi)浴五金營銷新布局 淡定迎接“限購”潮

　　國務院常務會議要求“房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施”，在這樣的背景下，有關二三線城市將要實施“限購”的時間、名單等各類動靜不斷傳出。日前住房和城鄉(xiāng)建設部已草擬了新一輪的限購城市名單，限購城市或將超100個，新一輪限購假如開啟，意味著家裝建材市場又將面對新一輪的挑戰(zhàn)。加之，今年物價不斷上漲，人工本錢不斷晉升，海外市場疲軟，使陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的壓力越來越大。如何應對不斷加碼的多重壓力，成為目前家裝衛(wèi)浴企業(yè)的頭等大事。
　　

　　全智能衛(wèi)浴行銷

　　
　　國產衛(wèi)浴名牌箭牌、九牧等則以質優(yōu)價廉為立足點擴大市場份額。而像日本東陶、伊奈、JADO等國際衛(wèi)浴品牌則把目光鎖定海內高端市場，推出了一系列高端產品。針對這一趨勢，東陶主打智能衛(wèi)浴，在TOTO北京未來空間展廳就看到了提高前輩的“全智能衛(wèi)浴套間”。
　　

　　TOTO市場部部長吳朝暉就向筆者表示：“像東陶的智能產品不僅面向高端市場，也有上千種產品適合于一般消費者，而且這種增長基數(shù)每年都長短常大的。中國衛(wèi)浴市場的金字塔很大，智能衛(wèi)浴占的份額很顯著，在這塊智能衛(wèi)浴領域我們但愿整體跟著消費增長，將來會有更多的增長點?！?br>　　

　　從近年的市場趨向來看，智能化的同時，環(huán)保、節(jié)能將會成為比較顯著的消費概念。同時中國的高端市場空間還比較大，頂級產品的增長趨勢特別顯著，比擬2009年，2010年增長比例非常高。同時用戶也從國際頂級的五星級酒店，延伸到定位為豪宅的高真?zhèn)€住宅項目。
　　

　　二三線市場定位
　　

　　面臨壓力，在中國一線城市順風順水的國際衛(wèi)浴品牌也同時將觸角伸向二三線市場。并且制定相應的銷售對策，力保站穩(wěn)一線市場，同時，擴大二三線市場的市場據(jù)有率。不同的市場定位，要求產品線多元化。國際模具及五金塑膠工業(yè)供給商協(xié)會秘書長羅百輝表示，營銷定位具有更大的操縱空間。不管是打造一支具有超強戰(zhàn)斗力的營銷步隊，仍是鍛煉一名優(yōu)秀的營銷人才，其自身的定位都不可忽視。定位是給企業(yè)和員工一個地標，讓企業(yè)和員工的行為有明確的指引。營銷定位就是企業(yè)的營銷地標，它不僅是一連串的數(shù)字，更是一系列的規(guī)則。以企業(yè)最為常見的渠道經銷商拓展業(yè)務為例，我們通常所說的“定位于一線城市有實力的經銷商”即為一種營銷定位，它決定了企業(yè)業(yè)務職員工作的對象和目標，也為企業(yè)的營銷業(yè)務拓展指明了方向。

　　以陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的營銷業(yè)務來說，基本上分為六大類：國際商業(yè)業(yè)務、OEM代工出工業(yè)務、渠道經銷商拓展業(yè)務、工程訂單業(yè)務、店面銷售業(yè)務、隱形渠道業(yè)務。這六大類營銷業(yè)務，本質上都是攻陷消費者心智，讓消費者愿意為公司的產品和服務買單。但是，很顯著，這六大類營銷業(yè)務所面臨的消費者也是完全不同的，他們的心理狀態(tài)、判定尺度、運作方式、產品要求以及服務要素也是完全不同的，因此需要進行區(qū)別對待。在這種局面下，企業(yè)的營銷業(yè)務完成了第一波營銷定位，就是業(yè)務分類的定位。
　　

　　在企業(yè)完成第一波營銷定位即業(yè)務分類之后，企業(yè)的第二波營銷定位即企業(yè)的深耕營銷需要更細致的數(shù)據(jù)和更深入的分析，羅百輝以為以下五種方法將有助于企業(yè)營銷定位的詳細實施。
　　

　　第一種武器是王者之風。在營銷過程中，“自信”是每個營銷團隊應該具備的基本素質，然而具備“王者之風”的營銷團隊則鳳毛麟角。企業(yè)若將自己的營銷定位在“王者之風”，則需要企業(yè)具備足夠的歷史底蘊、文化沉淀、品牌影響力和團隊素質。“王者之風”的定位，帶給企業(yè)和商家的是一種霸氣，一種不可置疑的、絕對的自信，甚至在某種意義上可以稱之為“自負”。那些國際性大品牌就是典型的代表。
　　

　　第二種武器是特性聚焦。我們都知道，在足球場上，也許某個運動員具有樞紐性作用，但是決定勝敗的依然是整個團隊。營銷也是如斯，決定勝敗的是整個營銷團隊。因此，這個營銷團隊總會在某一個方面比較凸起，這就是這個營銷團隊的特性，而企業(yè)的營銷定位就是圍繞這個特性來進行。好比渠道開拓中，某個營銷團隊特別擅長開拓分銷商，那么它的營銷定位就可以是“最好的分銷者”。
　　

　　第三種武器是市場專長。我們在市場上常常發(fā)現(xiàn)，有些營銷團隊特別擅長某一區(qū)域、某一類型客戶的開拓，而離開這個區(qū)域、這個類型，他們就變得十分平庸了。既然如斯，我們就可以很明確地將這個具有一定市場專長的步隊進行定位，在工作鋪排中也能夠做到“適當?shù)牟攀亲詈玫摹薄?/p>

　　第四種武器是技術專家。每個銷售職員懂一定的產品技術，這是必定的。但是，假如團隊里每個銷售職員都成為技術專家，那么這支銷售團隊就必定讓人刮目相看。這種局面在大型機械設備領域常?？梢钥吹剑@種營銷定位在一些大型機械設備企業(yè)也經常能夠碰到。在這種營銷定位下的步隊，每個人不一定懂得多少營銷知識，但是一定懂得本行業(yè)主流產品的所有優(yōu)缺點。正由于如斯，他們以專業(yè)技術形象贏得客戶的信任，并終極做出優(yōu)秀的業(yè)績。
　　

　　第五種武器是無為而治。無為而治并不是要求碌碌無為，而是夸大能夠掌握時事，順時而動。企業(yè)營銷定位若采取無為而治，表面看來是一盤散沙，實際上每個人都是一個高超的“特工”，能夠在接觸客戶的過程中找到客戶的薄弱點，并針對性提出解決方案，終極實現(xiàn)營銷目標。在這種營銷定位體系下的每個成員，都需要具備靈活、機動、聰明的高超營銷技巧，才能實現(xiàn)不拘一格的營銷方式;而這個營銷體系的治理者，更需要具備大局觀、長遠觀和忍耐觀，才能將這種定位終極貫徹執(zhí)行到底。
　　

　　全社會綠色發(fā)展
　　

　　在全社會綠色健康的呼聲漸起之時，企業(yè)用一種近乎科學的立場在經營一間企業(yè)，運作一個品牌，研發(fā)一款產品，當真、務實、嚴謹，但并不僵固，而是重新定義了衛(wèi)浴產品的本質屬性，衛(wèi)浴產品不是藏污納垢之所，而是可以給衛(wèi)浴空間罩上一層凈化膜，從本質上進步了人們的衛(wèi)浴消費水平，推動了整個行業(yè)的發(fā)展。
　　

　　房地工業(yè)的向好勢頭，讓企業(yè)家們躊躇滿志，衛(wèi)浴五金企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的營銷的一把利劍，消毒浴室柜是開行業(yè)先河的旗幟性產品，企業(yè)現(xiàn)在做的是好產品，長遠做的是行業(yè)尺度。
　　

　　衛(wèi)浴五金行業(yè)在不斷的突破，衛(wèi)浴五金產品不斷改良和進級，這是陽光與暗影并存的一年，在金融危機的陰霾下，衛(wèi)浴五金行業(yè)逐漸走上了一條綠色發(fā)展道路，率先在行業(yè)內推出專利產品——消毒浴室柜，是對“贏在立異、贏在服務、贏在團隊、贏在顛覆”的一種有力實踐。
　　

　　跟著經濟的發(fā)展和民眾對棲身環(huán)境健康的注重，綠色的衛(wèi)浴五金產品將具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，其發(fā)展趨勢有望成為行業(yè)的新亮點，并贏得更多消費者的青睞，從而發(fā)展市場。
　　

　　對于衛(wèi)浴五金行業(yè)的未來發(fā)展，羅百輝以為綠色發(fā)展是樞紐。他表示，綠色發(fā)展要從兩方面來說，一是在出產過程中做到節(jié)能減排、減少原材料消耗，二是產品應盡量增加自潔、抗菌、殺菌等保健功能，近年來，國際商業(yè)中練就的技術上風帶到海內市場，鞏固休閑衛(wèi)浴的發(fā)展上風，以精英研發(fā)團隊，讓消毒浴室柜的健康理念深入中國的萬千家庭。

來源:中國五金工具網

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