開(kāi)年以來(lái),盡管原材料漲價(jià)和“環(huán)保風(fēng)暴”等現(xiàn)象波及地板行業(yè),但地板市場(chǎng)回暖的趨勢(shì)卻并未因此受阻。一方面由于銷售需求有增無(wú)減,再加上國(guó)家加快了城鎮(zhèn)化的進(jìn)程,行業(yè)的發(fā)展空間并未萎縮;另一方面,各個(gè)企業(yè)都在尋求有效的措施應(yīng)對(duì)漲價(jià)和環(huán)保風(fēng)波,地板企業(yè)發(fā)展雖然有困難,但也充滿希望。在市場(chǎng)回暖的情況下,如何順利搶占市場(chǎng),以下五點(diǎn)或可幫到地板企業(yè):
前期不可缺少的市場(chǎng)調(diào)研
地板企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)陌生的新市場(chǎng)或是區(qū)域市場(chǎng),要做的最起碼工作是市場(chǎng)調(diào)研。地板企業(yè)必須深入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)腹地,充分研究市場(chǎng)上同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作策略、渠道管控能力、經(jīng)銷商實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群、細(xì)分市場(chǎng)、各品牌市場(chǎng)占有率等。研究分析潛在消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣、品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度、消費(fèi)方式、生活品味及心理期望值。地板企業(yè)只有及時(shí)掌握第一手市場(chǎng)資料,深度挖掘數(shù)據(jù)信息,全方位進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研,這才是打響這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的有力武器。
打破進(jìn)入新市場(chǎng)的市場(chǎng)壁壘
地板產(chǎn)品要進(jìn)入新市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng),往往會(huì)被該市場(chǎng)高筑的市場(chǎng)壁壘擋在外面。要進(jìn)入的市場(chǎng)壁壘森嚴(yán),區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌林立,競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度,這些企業(yè)對(duì)渠道有很強(qiáng)的管控能力,擁有完善的價(jià)格體系,消費(fèi)人群穩(wěn)定,具有非常好的口碑和影響力。一旦發(fā)現(xiàn)有外來(lái)品牌侵入,這些剛才還斗得你死我活的強(qiáng)勢(shì)品牌,瞬間就掉轉(zhuǎn)矛頭一致對(duì)外,很快就形成一張無(wú)懈可擊的區(qū)域保護(hù)網(wǎng)。地板企業(yè)要打破市場(chǎng)壁壘,就要具備獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力,不但要能打破市場(chǎng)壁壘,而且要能做到輕松退出該市場(chǎng)壁壘。
地板產(chǎn)品要有競(jìng)爭(zhēng)力
為了避免與新市場(chǎng)或區(qū)域內(nèi)的知名產(chǎn)品正面拼殺,地板企業(yè)在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候最好采取差異化的產(chǎn)品策略,特別是對(duì)那些品牌知名度和影響力不高的企業(yè)。差異化的產(chǎn)品策略能幫助地板企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng),培養(yǎng)潛在消費(fèi)人群對(duì)該品牌的認(rèn)知度,不斷向市場(chǎng)縱深處滲透,慢慢蠶食強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)份額。如果地板企業(yè)要與新市場(chǎng)或區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品展開(kāi)正面廝殺,企業(yè)的產(chǎn)品就要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),無(wú)論是產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、功能、包裝、使用、送貨……至少有兩點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)是其它產(chǎn)品不具有的,這樣企業(yè)才能在短兵相見(jiàn)中立于不敗之地。
選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
地板企業(yè)要進(jìn)入新市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng),選擇具備優(yōu)勢(shì)的銷售渠道至關(guān)重要。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商必須要軟硬件兼?zhèn)洌浖矫媸墙?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和品牌認(rèn)可度要與公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和品牌營(yíng)銷高度一致,硬件方面是經(jīng)銷商的資金實(shí)力與倉(cāng)儲(chǔ)物流的能力要符合公司的要求。經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)做不起來(lái)或是把產(chǎn)品做得死掉,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)非是最致命的一擊。企業(yè)的產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)的口碑蕩然無(wú)存,有的全是關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的負(fù)面消息。企業(yè)就是有再?gòu)?qiáng)的能力,要想在該區(qū)域內(nèi)東山再起,恐怕將是徒勞一場(chǎng)。
要有獨(dú)特的營(yíng)銷策略
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)陌生的新市場(chǎng)或是區(qū)域市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)原來(lái)成功的營(yíng)銷策略在該市場(chǎng)卻是舉步維艱。這就回到了前面提到的前期市場(chǎng)調(diào)研上,每個(gè)市場(chǎng)都有自己獨(dú)特的市場(chǎng)屬性,企業(yè)針對(duì)不同的市場(chǎng)要有不同的營(yíng)銷策略。無(wú)論是采用差異化戰(zhàn)略,還是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,總之能迅速打開(kāi)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略就是成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略,就是屬于企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷策略。
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