定制化木門產(chǎn)品前途光明路途坎坷

　　在木門產(chǎn)品愈來愈同質(zhì)化的階段，定制化的木門產(chǎn)品也開始走進(jìn)市場，從另一方面來說，定制木門與消費(fèi)者的需求是緊密相關(guān)的，所以木門企業(yè)發(fā)展還需解決幾大問題。

　　門店銷售培訓(xùn)

　　首先，要統(tǒng)一思想。多數(shù)成品經(jīng)銷商對定制產(chǎn)品的重視度還不夠，推銷不夠主動。習(xí)慣成自然，導(dǎo)購首先就會將客人朝成品木門區(qū)域帶。其次，木門店面銷售人員對定制木門了解不夠，導(dǎo)購信心不足，甚至有畏難情緒。目前店面導(dǎo)購的銷售方式還基本上是成品木門的銷售方式，包括客戶招呼語言，引導(dǎo)語言，產(chǎn)品介紹，基本不知道為什么客戶需要定制，定制對客戶有什么好處，好不容易來個(gè)客戶結(jié)果在導(dǎo)購員的尾隨之下一走了之或者引導(dǎo)客戶最終選擇成品。

　　對此，就要強(qiáng)化培訓(xùn)、統(tǒng)一思想。其實(shí)定制的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成品。向有做定制意向的客戶推銷一套定制木門，不僅利潤相當(dāng)可觀，還可能因?yàn)闈M足了客戶的需求而博得好感，導(dǎo)致其他家具也在掌上明珠店實(shí)現(xiàn)購買，大大提升了客單量，并有效挽留了客戶。

　　其次，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。木門導(dǎo)購員一定要與設(shè)計(jì)師默契合作。不同于成品木門，定制木門的銷售是一個(gè)非常專業(yè)且具有技術(shù)型的工作，因?yàn)槎ㄖ颇鹃T無法像成品木門那樣呈現(xiàn)實(shí)際效果，必須協(xié)助消費(fèi)者完成從原材料到效果的想象，所以必須加強(qiáng)導(dǎo)購員對定制木門的主動推銷意識及定制木門行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，裝修知識的培訓(xùn)。

　　在初步階段，在導(dǎo)購員和店面設(shè)計(jì)師都相對缺乏系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，則更需要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識與能力。所以在初步培訓(xùn)中，一是強(qiáng)化相關(guān)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。二是通過反復(fù)演練，強(qiáng)化導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師之間的默契，改變過去的“促銷”形象，打好“設(shè)計(jì)”這張專業(yè)牌，給顧客以“家居顧問”的專家型導(dǎo)購形象。

　　加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

　　“定制”項(xiàng)目相比成品項(xiàng)目，缺乏產(chǎn)品的現(xiàn)場呈現(xiàn)，因此更需要木門店面相關(guān)人員與消費(fèi)者點(diǎn)對點(diǎn)溝通，人對人對應(yīng)服務(wù)，接單-跟單-售后的連貫性追蹤。

　　同時(shí)，引導(dǎo)和說服消費(fèi)者的技巧要轉(zhuǎn)型成“顧問型”，表現(xiàn)為客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，讓顧客信服;其次，因定制木門和成品家具的成交環(huán)節(jié)是不一樣的，定制更靠前，所以還需要渠道開拓人員到建材各個(gè)環(huán)節(jié)跨行業(yè)引流消費(fèi)者到店面，不能在店面坐等。所以，必須每個(gè)專賣店必須專門為定制項(xiàng)目配備兩名導(dǎo)購，兩名設(shè)計(jì)師，一名業(yè)務(wù)人員。

　　加強(qiáng)產(chǎn)品渠道推廣力度

　　如果沒有足夠的區(qū)別化宣傳，消費(fèi)者在定制化的選擇上容易出現(xiàn)誤區(qū)，肯定會撲向標(biāo)識清晰的定制化專業(yè)企業(yè)。我們需要從消費(fèi)者意識上把定制木門與成品木門放到平等的位置上，從這個(gè)立場出發(fā)來突出定制木門。

　　“終端前移”、“異業(yè)聯(lián)盟”一直是企業(yè)促銷的有效手段。但是相對“定制”來說，原來的宣傳就做過但做得過于粗放，不夠針對性，但每個(gè)樓盤業(yè)主可能考慮的更多的是入住后的美觀和舒適性，他們愿意為此付出一定成本。為此，木門店面可以專門配備一名業(yè)務(wù)人員專做定制家具渠道開拓。

　　其次，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。木門導(dǎo)購員一定要與設(shè)計(jì)師默契合作。不同于成品家具，定制木門的銷售是一個(gè)非常專業(yè)且具有技術(shù)型的工作，因?yàn)槎ㄖ萍揖邿o法像成品木門那樣呈現(xiàn)實(shí)際效果，必須協(xié)助消費(fèi)者完成從原材料到效果的想象，所以必須加強(qiáng)導(dǎo)購員對定制木門的主動推銷意識及定制木門行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，裝修知識的培訓(xùn)。

　　在初步階段，在導(dǎo)購員和店面設(shè)計(jì)師都相對缺乏系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，則更需要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識與能力。所以在初步培訓(xùn)中，一是強(qiáng)化相關(guān)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。二是通過反復(fù)演練，強(qiáng)化導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師之間的默契，改變過去的“促銷”形象，打好“設(shè)計(jì)”這張專業(yè)牌，給顧客以“家居顧問”的專家型導(dǎo)購形象。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，國內(nèi)木門等家具定制化的需求在各個(gè)消費(fèi)級別都存在巨大的市場空間，專業(yè)定制木門商與傳統(tǒng)家具商都有各自的機(jī)會，能否把握千億的市場，首先得能提供個(gè)性化的服務(wù)，而后加強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理的能力。誰能率先將這兩點(diǎn)做好，誰就能根本上解決個(gè)性化需求與工業(yè)化生產(chǎn)的矛盾，成為未來定制木門行業(yè)的領(lǐng)軍者。

來源：九正建材網(wǎng)

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