地板行業(yè)進(jìn)軍縣級市場 口碑很重要

　　中國地板市場的整體發(fā)展已近成熟，但是對于一些小市場比如縣級市場而言，諸多經(jīng)銷商還有很多問題存在。某縣級經(jīng)銷商說他們現(xiàn)在一個月的費(fèi)用大概在13萬左右，如果還是按照往年的銷量，經(jīng)銷商全年下來基本是虧本。

　　經(jīng)銷商為了扭轉(zhuǎn)困局，做了很多促銷活動，零售價格相比往年更便宜，可是還是扭轉(zhuǎn)不了銷量下滑的局面。相信很多小市場地板品牌都會遇到同樣的困惑。筆者覺得做市場必須要對市場進(jìn)行詳細(xì)的分析，只有分析出區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)群體，有針對性的做市場推廣和促銷活動,才能取得滿意的成績。

　　縣級市場消費(fèi)群體分析

　　小市場的消費(fèi)群體，筆者覺得還是相對集中，隨著社會的發(fā)展，小市場的消費(fèi)者群體也在發(fā)生變化，主要分為三類能消費(fèi)起品牌地板的一般都是區(qū)域內(nèi)比較好的一些企事業(yè)單位的公務(wù)員或者是一些經(jīng)商的商人。一些對品牌地板經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型商品有需求的客戶，這些客戶一般屬于工薪階層。鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城鎮(zhèn)的居民。這部分人手里有錢,引導(dǎo)到位還是能消費(fèi)起品牌地板的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠款。

　　針對高端群體，他們的裝修大部分都是選擇裝修公司，這也就是為什么進(jìn)店的高端客戶越來越少的原因，之前比如有10個高端客戶，5個選擇裝修公司，5個會自然進(jìn)入店面，而危機(jī)下可能只有5個高端客戶，而這些客戶全部選擇了裝修公司，這樣高端客戶永遠(yuǎn)都不能直接接觸品牌地板商，因此品牌地板商要改變策略，要想抓住高端客戶群體，必須開展跟家裝公司的合作。

　　針對低端客戶群，由于這些客戶群體來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此需要對消費(fèi)意識進(jìn)行培養(yǎng)。選擇區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上或通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心干道上做一些墻體廣告，同時在下半年可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市開展路演活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民一般新房喬遷在年底較多。經(jīng)過一段時間培養(yǎng)之后，消費(fèi)觀念會逐步的發(fā)生改變。同時選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移集中的區(qū)域?qū)ふ液诵牡目蛻粞b樣板房作為打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體的突破口。

　　口碑對于縣級地板消費(fèi)群有很大影響

　　小市場由于目標(biāo)客戶比較集中同時又具有圈子效益，口碑效益對于促進(jìn)銷售具有很好的推動作用，因此危機(jī)下的地板經(jīng)銷商不能一味的緊跟競爭對手拼價格戰(zhàn)、死拼促銷活動，最后只會抬高自己的成本，因此要加強(qiáng)對老客戶的維護(hù)做好自身的服務(wù)提升口碑，通過良好的口碑效益來帶動銷售。

　　不管是大市場還是小市場，要做好的前提必須是先對目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解和分類，目標(biāo)客戶清楚了之后要針對目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和特征制定特定的推廣策略和促銷活動。只有這樣才能在有限的客戶資源的情況下，更好的對目標(biāo)進(jìn)行一網(wǎng)打盡，在危機(jī)的市場環(huán)境強(qiáng)勢的突破困境。

來源：九正建材網(wǎng)

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